Jak przetestowaliśmy outbound do fractional CTOs w Wielkiej Brytanii

Klient

ArdentCode to firma software engineeringowa z 20-letnim doświadczeniem w pomaganiu liderom technologicznym w usuwaniu barier wzrostu i poprawie efektywności operacyjnej.

W przeciwieństwie do typowych vendorów outsourcingowych, ich propozycja wartości koncentruje się na niezawodnym skalowaniu zespołów przy jednoczesnym utrzymaniu know-how wewnątrz organizacji klienta.

Modele współpracy:

• Autonomiczne zespoły dowożące wartość end-to-end
• Dostarczanie talentów w pełni wbudowanych w strukturę klienta
• Partnerstwo oparte na wzmacnianiu in-house teams, nie tworzeniu zależności od zewnętrznego dostawcy

Kluczowe rozróżnienie: ArdentCode pozycjonuje się jako partner w rozwoju wewnętrznych kompetencji technicznych, nie jako typowy vendor oferujący gotowe rozwiązania czy body leasing.

Wyzwanie

ArdentCode chciało przetestować nowy segment rynku: Fractional i Interim CTOs w Wielkiej Brytanii, czyli rosnącą grupę w Europie, ale rzadziej kontaktowaną przez tradycyjne firmy IT.

Kim są Fractional CTOs?

To doświadczeni liderzy techniczni, często po karierze w dużych korporacjach, którzy oferują swoje usługi part-time startupom i scale-upom. Odpowiadają za decyzje o wyborze vendorów IT, architekturę systemów i budowę zespołów, ale działają w unikalnych warunkach:

• Zarządzają kilkoma projektami jednocześnie
• Koncentrują się na szybkich wygranych i trwałych systemach
• Są trudniej osiągalni tradycyjnymi kanałami outreach
• Bardziej responsywni na wartościową, kontekstową komunikację
• Ostrożni wobec rozwiązań tworzących zewnętrzne zależności

Postawione pytania:

Czy fractional CTOs, mimo że są niezależnymi konsultantami, zareagują na komunikację o skalowaniu zespołów i engineering enablement?

Które pain pointy najbardziej rezonują: brak stabilnych zespołów, opóźnienia projektów, czy trudność w równoważeniu upskillingu z dowożeniem?

Czy komunikacja nie ofertowa (rozmowa partnerska zamiast klasycznego pitcha) wygeneruje wyższą jakość odpowiedzi?

Nasze hipotezy

Hipoteza 1

Fractional CTOs będą responsywni na wiadomości, które są skupione na team enablement i knowledge retention, ponieważ to ich kluczowe wyzwania operacyjne w firmach z którymi współpracują.

Hipoteza 2

Pain pointy związane z równoważeniem rozwoju zespołu i presji delivery będą rezonować silniej niż wiadomości o kompetencjach technicznych.

Hipoteza 3

Ton partnerski (peer-to-peer) zamiast vendor-buyer wygeneruje mniej odpowiedzi, ale wyższej jakości prowadzących do rzeczywistych konwersacji biznesowych.

Rozwiązanie

Strategia kampanii

Zaprojektowaliśmy kampanię context-driven na okres 60 dni (25 sierpnia - 23 października 2025), celowo unikając product-led messaging na rzecz personalizacji opartej na sytuacji zawodowej prospekta.

Założenia strategiczne:

• Jakość rozmów > ilość touchpointów
• Budowanie relacji > forsowanie konwersji
• Kontekst zawodowy > cena i funkcjonalności

Definicja ICP (Ideal Customer Profile)

Kryteria targetowania:

• Geografia: Wielka Brytania
• Rola: Fractional CTO / Interim CTO (weryfikacja przez LinkedIn)
• Rodzaj firmy: Scale-upy i mid-market (na podstawie aktywności i zatrudnienia)
• Sygnały: Niedawne zmiany ról jako hook do personalizacji

Wielkość segmentu: 465 prospektów spełniających wszystkie kryteria.

Dlaczego ten segment? Fractional CTOs są niedoreprezentowani w typowym outboundzie B2B, ale mają realną “siłę” w procesie decyzyjnym, czyli wyborze partnerów technologicznych. Ekonomiczna niepewność w UK napędza popyt na elastyczne modele przywództwa,a co za tym idzie segment rośnie szybciej niż oferta go obsługująca.

Messaging: Styl komunikacji do CTOs

Odeszliśmy od standardowego schematu "problem - nasza usługa - CTA". Zamiast tego:

• Kontekst: Rozpoczynamy od gratulacji nowej roli, odniesienia do zmian organizacyjnych
• Pytamy, nie oferujemy: Otwarte pytania o wyzwania zamiast prezentacji rozwiązań
• Peer-to-peer ton: Rozmowa między profesjonalistami, nie vendor pitch
• Zero buzzwordów: Konkretny język operacyjny zamiast ogólników o "transformacji" czy "innowacji"

Kluczowe tematy wiadomości:

• Skalowanie zespołu podczas okresu przejściowego
• Balans między zarządzaniem zespołem, a dowożeniem projektów
• Redukcja zależności od dostawcy

Sekwencja cold mailowa (3 touch points)

Touch 1 - First Message (FM): Timing: Dzień 1

Struktura:

• Personalizowany hook (np. gratulacje z nowej roli Interim CTO)
• Kontekst sytuacji (zmiany organizacyjne, presja wyników)
• Krótkie przedstawienie ArdentCode jako partnera, nie vendora
• Pytanie otwarte: „Jakie było dotychczas największe wyzwanie w kontekście skalowania zespołu i utrzymania wiedzy technicznej w firmie?”

Touch 2 - Follow-up (FU): Timing: Dzień 3 - 4

Struktura:

• Nawiązanie do konkretnego pain point (opór przed nowymi procesami technicznymi)
• Wzmocnienie aspektu "alignment during change"
• Subtelne przypomnienie wartości bez powtarzania pitcha
• Elastyczne CTA (krótka rozmowa vs. przesłanie materiałów)

Touch 3 - Break-up (BU): Timing: Dzień 7- 8

Struktura:

• Empatyczne zakończenie bez presji
• Uznanie, że być może prospect już ma rozwiązanie
• Pozostawienie otwartych drzwi (networking)
• Zachowanie zdrowej relacji

Wnioski Biznesowe

1. Komunikacja oparta na kontekście przewyższa prezentację kompetencji

Prospekci reagowali znacznie lepiej na wiadomości odnoszące się do ich konkretnej sytuacji (nowa rola, zmiana organizacyjna) niż na ogólne przedstawienie możliwości technicznych ArdentCode.

2. Pozycjonowanie partnerskie jako wyróżnik

Przedstawienie się jako „partner w rozwoju zespołów" wyróżniło ArdentCode w zatłoczonym rynku dostawców IT. Kilku odbiorców wprost wspomniało, że doceniają brak typowej oferty sprzedażowej.

3. Fractional CTOs to niedoobsługiwany segment

Potwierdziliśmy hipotezę: ten segment jest rzeczywiście rzadziej kontaktowany i bardziej otwarty na wartościową komunikację. Wskaźnik odpowiedzi 2,4% w outboundzie do kadry kierowniczej najwyższego szczebla to solidny wynik przy pierwszym kontakcie.

A jak to wygląda z perspektywy ROI? 

Jeden hot lead w segmencie enterprise może zwrócić koszt całej kampanii w usługach B2B, gdzie średnia wartość deala jest wysoka.