W miesiąc skontaktowaliśmy się ze wszystkimi zarządcami nieruchomości komercyjnych w Polsce

Klient

Spark to firma technologiczna specjalizująca się w inteligentnych systemach monitorowania i zarządzania zużyciem mediów w budynkach i infrastrukturze przemysłowej. Ich rozwiązania wspierają organizacje w zakresie zdalnego odczytu liczników (woda, prąd, gaz, temperatura), analizy danych w czasie rzeczywistym oraz optymalizacji kosztów. Głównym produktem Spark jest system czujników oraz dedykowana aplikacja z wbudowanymi algorytmami do monitoringu zużycia energii.

Wyzwanie

Spark zwrócił się do nas z potrzebą dotarcia do osób decyzyjnych w firmach zarządzających nieruchomościami (hale, biurowce, galerie, sieci retail) w Polsce, gdzie wciąż dominują manualne lub nieefektywne systemy odczytu mediów.
Kluczowym wyzwaniem było:

• Zidentyfikowanie i dotarcie do dyrektorów technicznych, dyrektorów operacyjnych oraz dyrektorów finansowych z unikatowymi, dopasowanymi do stanowisk komunikatami,
• Pokazanie przewagi Spark nad bardziej znanymi, ale droższymi rozwiązaniami konkurencji,
• Przekonanie odbiorców, że wdrożenie Spark nie wymaga rewolucji technicznej, a pozwala spełniać normy ESG (np. BREEAM) i generować realne oszczędności.

Rozwiązanie

Precyzyjny prospecting i definicja ICP

W ramach kampanii poprzedzonej warsztatem strategicznym zdefiniowano idealny profil klienta (ICP), skupiając się na firmach zarządzających obiektami o powierzchni przekraczającej 2000 m². Ustalono, że największy potencjał mają podmioty działające w branżach takich jak: logistyka, przestrzenie biurowe, czy centra handlowe. Na podstawie tych założeń ręcznie zbudowaliśmy bazę 334 firm, obejmujących wyłącznie osoby decyzyjne: właścicieli, dyrektorów finansowych, operacyjnych oraz kierowników technicznych.
Kluczowym rezultatem warsztatu była identyfikacja rzeczywistej propozycji wartości - zdalny monitoring zużycia mediów jako sposób na:

• redukcję kosztów,
• eliminację błędów ludzkich,
• Spełnianie wymogów środowiskowych (np. BREEAM, ESG), bez konieczności kosztownej przebudowy infrastruktury.

Sekwencja cold mailowa z wartością techniczną i ESG

Kampania składała się z 3 - stopniowej sekwencji wiadomości:

Pierwszy kontakt, gdzie odnieśliśmy się do rzeczywistych problemów branżowych:

• ręczne odczyty liczników,
• brak centralizacji danych,
• potrzeba redukcji kosztów i błędów.

Follow - up 1, który wzmacniał wartość:

• podkreślenie nieinwazyjności rozwiązania (brak ingerencji w infrastrukturę),
• konkretne liczby (oszczędności rzędu 12% - 18%, 80 wdrożonych liczników),
• propozycja bezpłatnej analizy potencjału.

Follow - up 2, jako miękkie zamknięcie:

• podanie nazw klientów referencyjnych (bez nacisku),
• pytanie o przekierowanie do osoby odpowiedzialnej,
• deklaracja gotowości do kontaktu w innym terminie.

Sekwencja była skuteczna, ponieważ:

1. adresowała realne problemy,
2. używała technicznego, ale przystępnego języka,
3. była modularna i dopasowana do segmentów (techniczni, operacyjni, finansowi),
4. przedstawiała konkretne wartości liczbowe i efekty,
5. pozostawia przestrzeń decyzyjną odbiorcy, nie wywierając presji.

Dane i elastyczność jako przewaga

Jednym z wyróżników oferty Spark była jej elastyczność technologiczna. System mógł funkcjonować zarówno jako kompletna aplikacja do zarządzania mediami, jak i źródło danych zasilające istniejące już narzędzia klienta np. Systemy BMS, PowerBI lub autorskie panele zarządzania infrastrukturą. Dzięki temu odbiorcy mogli skorzystać z wdrożenia bez konieczności zmiany dotychczasowego ekosystemu IT. 

Co ważne, komunikacja w kampanii odwoływała się do konkretnych wyzwań danej grupy decyzyjnej (technicznej, operacyjnej lub finansowej). Taka strategia znacząco zwiększyła skuteczność, ponieważ pozwalała odbiorcy zidentyfikować korzyść z wdrożenia w kontekście własnych celów i wyzwań.