Kampania dla Andritz objęła 162 firmy z krajów bałtyckich, wygenerowała 31 odpowiedzi i 7 kwalifikowanych leadów, weryfikując hipotezę biznesową o skalowaniu się na niespenetrowane rynki o wstępnie zdefiniowanym, niskim potencjale sprzedażowym, bez konieczności fizycznego wysyłania handlowców na miejsce.
Andritz to globalna firma inżynieryjna, dostarczająca zaawansowane rozwiązania technologiczne dla przemysłu i energetyki. Firma specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu kompleksowych systemów automatyzacji, instalacji przemysłowych, usług inżynieryjnych oraz dostarczaniu części zamiennych, wspierając klientów na każdym etapie produkcji.
Andritz zwrócił się do nas z potrzebą precyzyjnego dotarcia do odpowiednio dużych firm, które produkują pellet w krajach bałtyckich - Litwie, Łotwie i Estonii. Dodatkowym wyzwaniem było skuteczne pozyskanie uwagi osób decyzyjnych oraz dopasowanie komunikacji technicznej do specyfiki produkcyjnych i języka branży. Naszym zadaniem było sprawdzenie, czy w regionie istnieje wystarczająco duży i responsywny rynek, firmy o odpowiedniej skali działania oraz zapotrzebowaniu na wysokiej klasy części zamienne do maszyn produkcyjnych.
Na etapie planowania kampanii wspólnie z zespołem Andritz zdefiniowaliśmy kilka konkretnych grup docelowych:
Obie grupy łączyła jedna stała: korzystają z granulatorów wykorzystujących matryce produkowane przez Andritz. W procesie wyszukiwania danych działaliśmy z lokalnymi dostawcami krajowych baz danych przedsiębiorców podobnymi do naszego CEiDG lub KRS w Litwie, Łotwie i Estonii. Na podstawie kodów NICE 2.0 zdefiniowaliśmy zakresy firm do dalszej kwalifikacji, wyszukiwaliśmy domeny firm oraz scrapowaliśmy informacje dostępne w sieci tj. opisy firm, dane kontaktowe, adresy. Następnym kluczowym punktem tworzenia bazy danych kontaktowych była kwalifikacja firmy na poziomie jej konkretnej aktywności. Naszym zadaniem było odpowiedzenie na dwa pytania:
W kampanii położyliśmy duży nacisk na precyzyjne dopasowanie komunikacji do oczekiwań osób odpowiedzialnych za procesy technologiczne w zakładach produkcyjnych. Każda wiadomość była skonstruowana w oparciu o techniczne argumenty istotne dla dyrektorów hal produkcyjnych takie jak żywotność części zużywalnych, kompatybilność matryc z różnymi typami granulatorów, czy przewidywalność jakości pelletu.
W wiadomościach jasno akcentowaliśmy mierzalne wartości: trwałość, wydajność i dopasowanie do urządzeń. Dodatkowo skupiliśmy się na realnych problemach jakimi są straty surowca, nieefektywność lub emisja pyłu przy źle dobranych matrycach.
Dzięki temu komunikacja nie tylko przyciągała uwagę, ale też budowała zaufanie do kompetencji technicznych marki Andritz
Już w pierwszych dniach kampanii zauważyliśmy, że część firm w bazie nie spełnia kluczowego kryterium jakim jest realne zaangażowanie w produkcję pelletu pomimo wcześniejszego pozytywnego oznaczenia ich w bazach danych na podstawie kodu odnoszącego się do “bio- fuels manufacturers”. W związku z tym natychmiast zareagowaliśmy.
Dokonaliśmy analizy zebranych danych i rozszerzyliśmy bazę o 62 dodatkowych prospectów, pozyskanych m.in przez scraping firm certyfikowanych przez instytucję Enplus nadającą certyfikaty producentom pelletu.
To elastyczne, iteracyjne podejście pozwoliło nie tylko odzyskać prezycję w targetowaniu, ale też wyciągnąć wnioski na temat rzeczywistej wielkości rynku. Dla naszego klienta był to kolejny insight strategiczny.