Reaktywacja rozmów outboundowych na LinkedIn dla MAN Digital

Klient

Wyzwanie

MAN Digital rozwija ofertę opartą o frameworki plug‑and‑play dla zespołów revenue (marketing, sales, RevOps, management). Problemem nie było pozyskanie zimnych leadów, ale sprawdzenie, czy komunikacja oparta na prośbie o feedback od praktyków realnie inicjuje rozmowy na LinkedIn.

Celem kampanii nie było szybkie domykanie sprzedaży, lecz walidacja zainteresowania konceptem oraz reaktywacja dialogu z osobami pełniącymi różne role decyzyjne w organizacjach B2B.

Postawione pytania

Przed uruchomieniem działań zespół postawił kilka kluczowych pytań decyzyjnych:

• Czy prośba o feedback (a nie oferta sprzedażowa) zwiększy skłonność do odpowiedzi?
• Które role (Sales, Marketing, RevOps, Management) reagują najlepiej na taki typ komunikacji?
• Czy LinkedIn może działać jako kanał jakościowej walidacji koncepcji produktowej?

Nasze hipotezy

Zakładaliśmy, że komunikacja oparta na współtworzeniu i feedbacku, osadzona w realnych problemach lejka revenue, obniży barierę odpowiedzi i pozwoli zainicjować rozmowy bez presji sprzedażowej.

Hipoteza 1: Osoby operacyjne (Sales, Marketing, RevOps) chętniej odpowiadają na komunikaty dotyczące frameworków i konkretnych problemów procesowych.

Hipoteza 2: Liderzy (CEO, General Management) reagują lepiej na komunikację opartą o całościową perspektywę wzrostu revenue, a nie pojedyncze narzędzia.

Hipoteza 3: Sekwencja z follow‑upami, w którym każda z nich dostarcza wartość w jednym wątku LinkedIn znacząco zwiększa reply rate względem pojedynczej wiadomości.

Rozwiązanie

Zaprojektowano kampanię LinkedIn outreach opartą o kilka równoległych ścieżek komunikacyjnych, dopasowanych do roli odbiorcy. Każda ścieżka składała się z pierwszej wiadomości oraz 1–2 follow‑upów w tym samym wątku.

Komunikacja nie zawierała CTA sprzedażowego - celem było zaproszenie do krótkiego feedbacku lub wymiany doświadczeń.

Rozwiązanie 1 - Wiadomości oparte o pełnione role

Przygotowano osobne warianty wiadomości dla:

• Sales
• Marketing
• RevOps / Sales Ops
• General Management

Każdy wariant odnosił się do realnych problemów danej roli (np. lead scoring, ghosting, MQL > SQL, atrybucja, spójność procesów).

Rozwiązanie 2 - Lead nurturing przez follow-up

Follow‑upy były projektowane jako pogłębienie kontekstu, a nie ponowne „pingowanie”. W kolejnych wiadomościach dodawano:

• przykłady problemów z rynku,
• odniesienia do modelu Bowtie,
• zaproszenie do krótkiej, niezobowiązującej rozmowy.

Wnioski biznesowe

LinkedIn okazał się skutecznym kanałem nie tylko do sprzedaży, ale przede wszystkim do walidacji koncepcji i inicjowania merytorycznych rozmów na wczesnym etapie relacji. Komunikacja oparta na prośbie o feedback znacząco obniżyła barierę odpowiedzi w outboundzie B2B, ponieważ zdejmowała presję handlową i zapraszała do współtworzenia rozwiązania. Najwyższe wskaźniki odpowiedzi pojawiły się w małych, precyzyjnie dobranych segmentach, co potwierdza, że jakość targetowania i kontekst komunikacji mają większe znaczenie niż skala wysyłki.Kampania potwierdziła, że outbound oparty na współtworzeniu i diagnostyce problemów lejka może być skutecznym narzędziem inicjowania rozmów na wczesnym etapie relacji B2B.