To wewnętrzne case study Vanderbuild - kampania testowa przeprowadzona przez nasz zespół, aby zwalidować podejście do segmentu SaaS scale-upów w Polsce.
.avif)
To była nasza własna kampania testowa, skierowana do polskich scale-upów z branży SaaS, które niedawno zamknęły rundę finansowania typu seed oraz Series A. Grupa docelowa: firmy zatrudniające ponad 50 osób, budujące rozwiązania technologiczne dla rynku B2B. Segment, który zna wyzwanie typowe dla tego etapu rozwoju: presja na szybkie dowiezienie wyników i udowodnienie, że model biznesowy działa w praktyce.
Chcieliśmy przetestować, jak skuteczny jest outbound w segmencie scale-upów SaaS po rundzie finansowania - czy ten profil klienta rzeczywiście ma pain pointy, które możemy rozwiązać, i czy nasz messaging trafi w ich kontekst biznesowy.
Postawiliśmy sobie kilka hipotez:
Czy presja na wyniki po rundzie to realny trigger?
Hipoteza: firmy po zamknięciu finansowania czują presję inwestorów na szybki wzrost. Bez działających kanałów akwizycji każdy miesiąc to stracona szansa na dowiezienie kamieni milowych.
Czy brakuje im zwalidowanych hipotez sprzedażowych?
Hipoteza: firmy mają produkt i kilku klientów, ale nie wiedzą dokładnie, który segment rynku reaguje najlepiej. Brakuje systematycznego testowania różnych grup docelowych i przekazów.
Czy stagnacja w generowaniu leadów to problem?
Hipoteza: dotychczasowe działania opierają się głównie na rekomendacjach i konferencjach branżowych. Brakuje skalowalnego, powtarzalnego procesu outboundowego.
Czy zbliżający się Q4 to mocny argument?
Hipoteza: końcówka roku to dla większości firm B2B kluczowy moment na zamykanie dealów i budowanie mocnego pipeline'u na kolejny kwartał. Pytanie brzmiało: czy ten kontekst wystarczy, żeby wzbudzić zainteresowanie rozmową?
Kampania była testem tych założeń. Chcieliśmy sprawdzić, czy w ciągu kilku tygodni uda się zwalidować założenia GTM i wygenerować pierwsze jakościowe odpowiedzi od tego segmentu.
Podeszliśmy do kampanii strategicznie. Nie chodziło tylko o „wysłanie cold maili do SaaS-ów". Celem było zbudowanie powtarzalnego procesu i zwalidowanie naszych hipotez.
Warsztat strategiczny
Na początku przeanalizowaliśmy rynek: jakie firmy SaaS w Polsce niedawno pozyskały finansowanie? Jakie są typowe wyzwania po rundzie? Kto podejmuje decyzje o budowie procesów sprzedażowych?
Definicja ICP i segmentacja
Zdefiniowaliśmy profil idealnego odbiorcy kampanii i wybraliśmy segment do przetestowania. Skupiliśmy się na wąskiej grupie, która miała największy potencjał do szybkiej konwersji.
Messaging oparty o kontekst
Zamiast generycznego cold maila o naszych usługach, zbudowaliśmy komunikację wokół rzeczywistych wyzwań grupy docelowej. Użyliśmy konkretnych triggerów biznesowych i pokazaliśmy, że rozumiemy specyfikę ich sytuacji.
Sekwencja testowa z wariantami.
Przygotowaliśmy kampanię składającą się z 3 wiadomości (inicjacja + follow-up + breakup mail), testując 2 warianty przekazu. Każda wersja miała inny trigger: Runda finansowania w latach 2023 - 2025 lub jeżeli runda była w latach wcześniejszych dowiezienie wyniku sprzedażowego w Q4.
KPI i iteracje.
Od początku ustaliliśmy jasne wskaźniki sukcesu: delivery rate, response rate, hot leads rate. Plan zakładał szybką analizę wyników i walidację założeń.
Kluczowym insightem było zawężenie grupy docelowej do bardzo konkretnego profilu. Nie testowaliśmy „wszystkich SaaS-ów w Polsce", tylko firmy, które:
Z takiej definicji powstała baza 78 prospektów, czyli founderów i pracowników C-level, którzy osobiście odpowiadają za strategię go-to-market lub nadzorują proces budowy pipeline'u sprzedażowego.
Kampania wystartowała w połowie września i trwała niecałe dwa tygodnie. Używaliśmy jednej skrzynki mailowej, wysyłając wiadomości do 12 nowych kontaktów dziennie. Taki rytm utrzymywał naturalne flow i nie wzbudzał podejrzeń filtrów antyspamowych.
Większość kampanii cold mailowych popełnia ten sam błąd: wysyłają wiadomości, które brzmią jak oferta handlowa. W przypadku scale-upów po rundzie finansowania to nie działa. Ta grupa odbiorców dostaje dziesiątki ofert tygodniowo.
My natomiast jak w przypadku kampanii do naszych klientów, użyliśmy podobnego frameworku.
Pierwszy mail był jak rozmowa z founderem bez zbędnego marketingu.
Wariant A zaczynał się od gratulacji z okazji rundy finansowania. Nie było to puste wylewanie komplementów, a ten trigger pokazywał, że nadawca wie, z kim rozmawia i rozumie kontekst biznesowy. Dalej następowało krótkie nawiązanie do rzeczywistego wyzwania: presja na wyniki, brak stabilnych procesów, oczekiwania po rundzie.
Kluczowe było unikanie buzzword’ów. Zamiast „oferujemy kompleksowe rozwiązania lead generation" pojawił się konkret: „walidujemy hipotezy sprzedażowe przed kolejną rundą" i „pomagam founderom w strategii GTM i Product Market Fit".
Wariant B dotykał innego problemu: zbliżający się koniec roku i presja na domknięcie Q4 z mocnym pipeline'em. Komunikat był prosty: brak przewidywalnych procesów outbound prowadzi do stagnacji właśnie w momencie, kiedy wyniki są najważniejsze.
Follow-upy budowały zaufanie przez case studies i konkretne liczby.
Pierwszy follow-up wprowadzał element społecznego dowodu słuszności. Nie było w nim „nasze usługi są świetne", tylko konkret: „dla jednego z naszych klientów wygenerowaliśmy 6 leadów enterprise w miesiąc" oraz „ułożyliśmy proces outbound, który wygenerował 41 szans sprzedażowych w 6 tygodni".
Drugi follow-up (breakup mail) był napisany z empatią. Zamiast presji pojawiła się opcja przekierowania: „jeśli w firmie jest ktoś odpowiedzialny za sprzedaż / strategię GTM, proszę o wskazanie kontaktu". To pokazywało, że nie chodzi o wciskanie spotkania za wszelką cenę, tylko o dotarcie do właściwej osoby.
Dlaczego ten messaging zadziałał?
Dlatego, że był oparty na głębokim zrozumieniu kontekstu odbiorcy. Founderzy scale-upów po rundzie mają konkretny zestaw wyzwań: presja inwestorów, potrzeba dowiezienia kamieni milowych, konieczność walidacji hipotez przed kolejną rundą. Każda wiadomość w kampanii dotykała któregoś z tych punktów bez gadania o produkcie czy cenniku.
Testowanie wariantów wiadomości pokazało, który trigger rezonuje najlepiej. „Wyniki w Q4 i przewidywalny outbound" generowały najwięcej odpowiedzi.
Co ważne, kampania dostarczyła nie tylko leadów, ale też odpowiedziała na założenia dotyczące product-market fit. Odpowiedzi prospektów potwierdziły, że pain pointy zidentyfikowane w warsztacie są rzeczywiste i wystarczająco mocne, żeby na ich podstawie budować ofertę.