Jak VooVo szykuje ekspansję na polskie uczelnie? [consulting]

Klient

VooVo to narzędzie edukacyjne z Węgier, które wspiera studentów w regularnej nauce i poprawie wyników egzaminów. Platforma opiera się na sprawdzonych metodach pedagogicznych: proaktywna nauka, systematyczne powtórki rozłożone w czasie, przeplatanie tematów, grywalizacja czy personalizacja tempa nauki. Dzięki temu studenci uczą się efektywniej, regularnie i z większym zaangażowaniem - nie tylko przed egzaminem.

Wyzwanie

Zespół VooVo potrzebował wsparcia przy ekspansji do Polski. Kluczowe bariery to:

• Brak znajomości struktur decyzyjnych na polskich uczelniach.
• Konieczność lokalizacji treści (język, kontekst kulturowy, style komunikacji).
• Brak social proof i rozpoznawalności projektu w Polsce.
• Złożona struktura uczelni (rektoraty, wydziały, katedry, kursy, LMS).
• Różnica poziomów decyzyjnych i barier językowych
• Język polski w kampaniach outboundowych

Rozwiązanie

Przygotowanie strategii GTM na rynek polski

Naszym celem było opracowanie kompleksowej strategii wejścia na polski rynek akademicki. Została ona oparta na 5 filarach:

1. Segmentacja instytucji i kursów.
2. Identyfikacja “innowatorów” w strukturze uczelni.
3. Lokalizacja komunikacji (copy, pitch, Unique Selling Point).
4. Skończona baza danych instytucji w Polsce i scoring w Clay.
5. Testowe wdrożenia dla social proof.

Strategia wejścia: top - down i bottom - up

• Strategia top - down - Account-Based Marketing: docieranie do dużych uczelni np. Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu z analizą struktury instytucjonalnej i dotarciem do decydentów poprzez LinkedIn, coldmail i web scraping.
• Strategia Bottom - up - klasyczny lead gen: identyfikacja innowacyjnych dydaktyków, którzy mogą przetestować VooVo na swoich kursach. Celem są kursy z wysoką bramą wejścia (np. Mikroekonomia, anatomia, prawo rzymskie) o dużej liczbie studentów i wysokim poziomie trudności.

Identyfikowanie innowatorów

Wykorzystaliśmy sprawdzone metody na Węgrzech, które dostosowaliśmy do warunków polskich:

• Ankiety w grupach studenckich na mediach społecznościowych (grupy wydziałowe lub uczelniane głównie na platformie Facebook).
• Kontakt z organizacjami studenckimi i kołami naukowymi.
• Analiza prowadzących, którzy są aktywni zawodowo poza uczelnią (np. Rady nadzorcze w spółkach, projekty z UE, czy też są zaangażowani w tworzenie startupów.).
• Web scraping danych z platform typu “RateMyProfessor” - w warunkach polskich rankingi dot. plebiscytów studenckich (zobacz przykład).

Struktura prospectingowa (Clay)

Stworzyliśmy strukturę danych prospectingowych na 3 poziomach:

1. Instytucje: typ uczelni, liczba studentów, System zarządzania nauczaniem - LMS (Moodle, e - portal), kursy anglojęzyczne.
2. Wydziały / Kursy: tematyka, liczba studentów, istotność programu.
3. Prowadzący: stanowisko, aktywność dydaktyczna, obecność na LinkedIn, działalność zewnętrzna.

Przy każdym kursie przypisujemy score gateway value (np. Mikroekonomia 9/10, Anatomia 7/10).

Dzięki czemu łatwiej wyselekcjonować realnych prospectów do których VooVo powinno kierować swoją komunikację.

Lokalne USP per persona

Opracowaliśmy przekaz do 3 poziomów interesariuszy:

• Rektor / Prorektor: retencja studentów, liczba zaliczeń, digitalizacja dydaktyki, prestiż.
• Wykładowca: narzędzie wspierające naukę semestralną zamiast kucia last - minuta, integracja z LMS, gamifikacja
• Przedstawiciel Studentów: łatwiejsza nauka, personalizacja, przypomnienia, quizy, widoczny progres, przekazanie informacji do dydaktyków