Pierwszy krok w prospectingu - jak robić research z wykorzystaniem Clay'a (clay.com)?

Jak możesz wykorzystać to narzędzie i zwiększyć swoje możliwości operacyjne?

W sprzedaży B2B znalezienie odpowiednich leadów nie jest jedynie kwestią rozwoju, ale również kwestią budowania płynności finansowej, czy otwierania się na nowe zdywersyfikowane źródła przychodu. Prospecting, czyli proces aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów, którzy skorzystają z Twojego produktu lub usługi jest fundamentem w budowaniu skutecznej strategii sprzedażowej.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego Clay (clay.com) zmienia zasady gry outboundu?
• Jak robić research z wykorzystaniem Clay’a?
• Jakie są dobre praktyki i jakich błędów należy unikać?

Dlaczego Clay (clay.com) zmienia zasady gry outboundu?

Clay to kompleksowa platforma no - code, dzięki której w jednym miejscu możesz zarządzać swoim procesem prospectingowym. To narzędzie centralizuje wszystko, czego potrzebujesz do skutecznego prospectingu - w jednym miejscu, dzięki szerokiej bazie integracji z innymi narzędziami (którą możesz znaleźć tutaj.).

Dlaczego clay jest taki unikalny i faktycznie zmienia zasady gry? 

Mówiąc prosto, pozwala pominąć wszystkie importy, eksporty, przesyłanie danych z miejsca na miejsce lub budowanie customowych aplikacji, w google sheets, które pozwalają łączyć się z innymi narzędziami poprzez API oraz korzystać ze sztucznej inteligencji analizując rekordy osobno w każdej kolumnie używając unikalnego kontekstu danego rekordu do dostarczenia najlepiej dopasowanej odpowiedzi w ustrukturyzowany sposób.

Aby zobrazować to na przykładzie:

Chcę stworzyć listę firm używając LinkedIn, do których znajdę konkretne osoby na wybranych stanowiskach funkcyjnych, następnie chcę zweryfikować, czy kategoryzacja firm jest prawidłowa, ściągnąć informacje o ostatnich wydarzeniach w tych firmach z ich stron internetowych oraz social mediów oraz znaleźć adresy mailowe personalne znalezionych osób.

Nie używając Clay’a proces wygląda tak:

1. research firm poprzez Sales Navigator,
2. research ludzi w danych firmach,
3. brak możliwości eksportu danych bez zewnętrznego narzędzia,
4. eksport i upload danych do Google Sheets,
5. analiza danych z Google Sheets wykorzystując API z Open AI, które często nie wytrzymuje obciążenia ilością danych,
6. brak możliwości wzbogacania danych w czasie rzeczywistym na temat firm z ich mediów,
7. eksport danych,
8. upload danych do narzędzi wyszukujących adresy mailowe nr 1,
9. eksport danych
10. odsianie rekordów, dla których zostały znalezione dane, 
11. upload pozostałych rekordów do kolejnego narzędzia,
12. eksport danych,
13. połączenie danych,
14. eksport danych,
15. upload do narzędzia do wysyłki,
16. upload do CRM

Używając Clay’a wygląda to tak:

1. research firm ze znacznie szerszym kryterium doborowym,
2. research ludzi w danych firmach,
3. dodanie kolumny pod analizę kategoryzacji,
4. dodanie kolumny wykorzystującej AI, które w czasie rzeczywistym wyszukuje informacje z sieci,
5. dodanie funkcji waterfall, aby znaleźć adres mailowy z wykorzystaniem 3 różnych źródeł bazujących na imieniu, nazwisku i domenie,
6. eksport danych bezpośrednio do narzędzia wysyłkowego,
7. eksport danych bezpośrednio do CRM

Krócej, szybciej, wygodniej, mniej błędów.

Jak wygląda research w Clay’u?

1. Zdefiniuj swój ICP (Idealny Profil Klienta)

Zanim zagłębisz się w funkcje Clay’a (o których możesz przeczytać tutaj.) musisz mieć absolutną jasność do kogo kierujesz ofertę. Idealny Profil Klienta to nie tylko demografia to szczegółowy obraz firm i osób, które najprawdopodobniej kupią Twój produkt lub usługę.

Zacznij od analizy obecnej bazy klientów:

• Które branże przynoszą najlepsze wyniki?
• Jak analizowane firmy siebie opisują?
• Kto jest osobą decyzyjną w danej firmie lub kto wpływa na decyzje zakupowe?
• Jakie konkretne problemy klienta rozwiązuje?
• Dlaczego dany klient wybierze Ciebie, a nie konkurencję?
• Kiedy dane firmy znajdą się w procesie zakupowym twojego produktu lub usługi?
• Jakie wydarzenie sprawi, że proces zakupowy klienta zostanie otwarty?

2. Znajdź firmy docelowe

Wyszukiwanie firm w Clay’u jest przyjemnym procesem, dzięki funkcji Find Company.

Warto wykorzystywać filtry, które oferuje narzędzie Clay:

• Branże, którą jesteś zainteresowany,
• Wielkość firmy na podstawie liczby pracowników,
• Rodzaj firmy (np. spółka z o.o., czy spółka akcyjna)
• Słów kluczowych, dzięki czemu jesteś w stanie dokładniej przefiltrować jakie firmy Ciebie interesują - ta opcja jest bardzo ograniczona w Sales Navigatorze

Na przykładzie:

Załóżmy, że chcesz dotrzeć do firm z branży medycznej, ale z bardzo konkretnym profilem: prowadzących własny sklep e - commerce. 

Interesują cię producenci suplementów, sprzętu medycznego, dermokosmetyków, ale na pewno nie szpitale, apteki, czy też przychodnie lekarskie, których elementem wspólnym jest działanie stacjonarne.

Na pierwszy rzut oka wystarczy wpisać odpowiednią branżę. Wtedy okazuje się, że połowa wyników to ww. szpitale, apteki, czy też przychodnie.

I tutaj olbrzymią wartość ma funkcja exclude keywords.
Ustawiliśmy prosty filtr wykluczający w opisie działalności firmy takie słowa jak:

• szpital
• apteka
• przychodnia

Dzięki temu, zamiast ręcznie przeglądać i kasować +200 wyników researchu, Clay wykonał tę pracę za nas.

Następnie za pomocą modułu Clay Gent każdy rekord strony internetowej w naszej bazie danych zostanie sprawdzony pod kątem np. posiadania koszyka zakupowego na swojej stronie determinującego sklep e-commerce.

3. Zidentyfikuj decydentów

Znalezienie odpowiedniej firmy to dopiero początek. Dzięki funkcji Find People at these companies znajdziesz osoby decyzyjne na podstawie wcześniej znalezionych firm. 

Jak widzisz Clay’a możemy wykorzystać w sposób iteracyjny, a proces prospectingowy to ciąg przyczynowo - skutkowy, który przy odpowiednim zarządzaniu może ułatwić Ci pracę.

Na przykładzie:

Znalazłeś już firmy z branży medycznej, które posiadają sklep e - commerce. Kolejnym krokiem jest zidentyfikowanie osób decyzyjnych.

W Clay’u wygenerowała Ci się tabela z danymi firm, których potrzebujesz. Jednak Twoim celem na tym etapie jest zidentyfikowanie osób decyzyjnych w danej firmie.

Wykorzystując narzędzie Find People at these companies jesteś w stanie określić kluczowe parametry z Twojej perspektywy:

• Stanowisko - np. CEO, Founder, Właściciel, Dyrektor, Prezes
• Limit osób na firmę - Tobie najpewniej będzie zależeć, aby ograniczyć to do max. 2 - 3 osób w danej firmie.

Dzięki tej funkcji zrobiliśmy kolejny krok w researchu. Warto zaznaczyć, że tabela z osobami decyzyjnymi na których Tobie zależy powstaje w tym samym arkuszu i jest zintegrowana z danymi dot. firm, które już wygenerowaliśmy. 

Co więcej możliwość ograniczenia rekordów w danej grupie docelowej person decyzyjnych do 1 może nam odpowiedzieć na pytanie: Ilu CEO znalezionych wcześniej firm jesteśmy w stanie znaleźć na LinkedIn i jak uzupełnić brakujące kontakty do innych firm np. niższym szczeblem zarządzania lub używając keywordów opisowych stanowiska w językach lokalnych np. po niemiecku Geschaeftsfuehrer zamiast CEO.

4. Wzbogać i zweryfikuj dane

Dzięki integracji Clay’a z narzędziami do wyszukiwania maili firmowych (np. Prospeo) jesteśmy w stanie w tej samej tabeli odpytać kilka różnych baz danych kolejno z jednego miejsca uzyskując maksymalne prawdopodobieństwo znalezienia prawidłowego adresu mailowego. 

Co warto robić:

• Testuj różne “enrichery” na małej próbce (5 - 10 rekordów),
• Stosuj logikę kaskadową (waterfall) - najpierw tanie enrichery, potem premium, jeżeli jest taka potrzeba.

Na przykładzie:

Masz już firmy z branży medycznej oraz osoby decyzyjne. Teraz chciałbyś upewnić się, że posiadasz kompletne dane kontaktowe. Tutaj jest miejsce na enrichment, który pozwoli uzupełnić Ci m.in dane dotyczące brakujących maili firmowych.

Skorzystaj z funkcji waterfall, czyli scalenia kilku narzędzi w ramach jednej użyteczności, które generują oczekiwaną wartość. 

W tym przypadku są to adresy mailowe. 

Z racji, że masz dostęp do API np. Prospeo i Findymail te narzędzia wykorzystasz w pierwszej kolejności, aby zredukować koszty, jednak narzędzie LeadMagic będzie kosztować kredyty w Clay’u. 

Jak to wygląda w praktyce?

System zadziała tak, że odpyta wszystkie narzędzia po kolei, aż znajdzie adres e-mail. 

Jeśli znalazł w pierwszym przypadku - koniec akcji i output w dedykowanej kolumnie.

Jeśli nie znalazł w pierwszym - poszuka w drugim - znalazł w drugim - koniec akcji i output w dedykowanej kolumnie. 

‍

{{cta}}

‍

Dobre praktyki i błędy, których należy unikać

• Nie skaluj akcji bez testów: największy błąd to masowe wzbogacenie danych bez sprawdzenia źródeł. To co działa w branży IT, może zawieść w ochronie zdrowia.
• Stosuj logikę kaskadową: nie zaczynaj od drogich wzbogaceń danych.
• Zacznij prosto: nie buduj od razu złożonych systemów. Dodawaj złożoność krok po kroku.

Jak zaoszczędzić na kredytach

Warto wspomnieć o redukcji kosztów związanej z prospectingiem. Clay credit kosztuje 0,0745$, natomiast dzięki integracji z Open AI API możesz wykonać tą samą akcję za 0,0001$. Innym przykładem jest pozyskanie adresu mailowego z wykorzystaniem Prospeo, które kosztuje 2 kredyty Clay’a (0,149$), natomiast wykorzystanie Prospeo API to koszt 0,039$.

W liczbach:

‍Przykład 1

Załóżmy, że chcesz wygenerować krótkie opisy firmy na podstawie danych w Clay’u:

Koszt w Clay’u (1 akcja = 1 credit = 0,0745$)
1000 rekordów x 0,0745$ = 74,50 USD

Koszt przez OpenAI API (ok. 0,00001$ za akcję)
1000 rekordów x  0,00001$ =  0,10 USD

Przykład 2

Załóżmy, że chcesz pozyskać maile firmowe:

Koszt w Clay’u (1 akcja = 2 credits = 0,149$)
1000 rekordów × 0,149$ = 149 USD

Koszt przez Prospeo AI (0,039$ za akcję)
1000 rekordów × 0,039$ = 39 USD

Jak widać przy większej skali oszczędność związana z pozyskiwaniem prospektów jest o wiele większa.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o Clay”u przeczytaj.

Podsumowanie

Skuteczny research opiera się na precyzji i trafności. Clay jest w stanie Ci pomóc przekształcić chaotyczny proces w uporządkowany system. 

Trzymając się tego systemu od definicji ICP, po wzbogacanie danych jesteś w stanie efektywniej robić research, który jest fundamentem prospectingu.

Jeśli dopiero zaczynasz z Clay’em to pamiętaj: trzymaj się prostych zasad, testuj na małej próbce i buduj złożoność iteracyjnie.