Co to jest Clay (clay.com) i jak może Ci pomóc?

Zastanawiasz się jak za pomocą jednego kliknięcia znaleźć informację do każdego z 1000 rekordów w Twojej bazie? - Clay to potrafi.

Clay.com to narzędzie, które pozwala na automatyczne wyszukiwanie, aktualizację i filtrowanie danych, pomagając zespołom sprzedażowym skupić się na właściwych kontaktach. Dzięki integracjom z innymi narzędziami sprzedażowymi i wykorzystaniu AI, Clay.com optymalizuje proces prospectingu i znacznie zwiększa współczynnik odpowiedzi w kampaniach outboundowych i inboundowych oraz pomaga w utrzymaniu porządku w naszym systemie CRM.

większając efektywność zespołu sprzedaży. 

W tym artykule znajdziesz odpowiedzi na pytania:

• Czym jest Clay.com i jak działa?
• Jak wygląda prospecting przed i po wdrożeniu Claya?
• Jak zdefiniować swój ICP, zanim w ogóle dotkniesz Claya?
• Jakie są kluczowe funkcje Claya i źródła danych wejściowych?
• Jak zbudować enrichment waterfall i scorować leady?
• Jakie narzędzia może zastąpić Clay i jakim kosztem?
• Jak przekazywać zweryfikowane leady do Twojego engagement stacku?
• Jakie są główne zalety, najczęstsze błędy i ograniczenia?
• FAQ: Clay vs Apollo, pricing, integracje i więcej.

Czym jest Clay? 

‍

Clay to kompleksowa platforma do wyszukiwania, wzbogacania i kwalifikowania danych. Pomyśl o niej jak o potężnym integratorze wszystkich narzędzi sprzedażowych i marketingowych. Zastosowanie znajdą tu wszystkie działy w strukturze firmy, a szczególnie zespoły sales i marketingu, których głównym celem jest dostarczenie właściwego komunikatu dokładnie wtedy, gdy u konkretnego klienta pojawia się potrzeba zakupowa. Clay przygotowuje leady. Zweryfikowane i wzbogacone dane przekazujesz do swojego engagement stacku, a wysyłkę obsługują narzędzia takie jak Instantly czy Smartlead.

Jak wygląda prospecting bez i z Clayem 

Większość zespołów nie zdaje sobie sprawy, ile ręcznej pracy mieści się między „znalezieniem firmy" a „wysłaniem maila". Oto ten sam proces pokazany obok siebie. 

Bez Claya (16 kroków):

1. Research firm w Sales Navigatorze
2. Research osób w tych firmach
3. Brak opcji eksportu bez zewnętrznego narzędzia
4. Eksport i wgranie danych do Google Sheets
5. Analiza danych w Google Sheets z użyciem OpenAI API (które często nie radzi sobie z ilością danych)
6. Brak możliwości wzbogacenia danych firmy w czasie rzeczywistym z ich mediów
7. Eksport danych
8. Wgranie danych do email-findera #1
9. Eksport danych
10. Odfiltrowanie rekordów ze znalezionymi danymi
11. Wgranie pozostałych rekordów do kolejnego narzędzia
12. Eksport danych
13. Połączenie danych
14. Eksport danych
15. Wgranie do narzędzia mailingowego
16. Wgranie do CRM

Z Clayem (7 kroków):

1. Research firm z dużo szerszymi kryteriami selekcji
2. Research osób w tych firmach
3. Dodanie kolumny do analizy kategoryzacyjnej
4. Dodanie kolumny opartej o AI do wyszukiwania informacji online w czasie rzeczywistym
5. Dodanie funkcji waterfall do wyszukiwania adresów email z 3 źródeł na podstawie imienia, nazwiska i domeny
6. Eksport danych bezpośrednio do narzędzia mailingowego
7. Eksport danych bezpośrednio do CRM

Krócej, szybciej, mniej błędów. A każdy z tych 7 kroków wykonujesz w jednej tabeli.

Zanim otworzysz Claya: zdefiniuj swój ICP 

Clay wzmacnia decyzje targetingowe, które już podjąłeś. Jeśli Twój ICP jest nieprecyzyjny, tabele w Clayu będą produkować dużo nieistotnych danych przy realnym koszcie kredytów. Ideal Customer Profile to nie tylko dane demograficzne, ale szczegółowy obraz firm i osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt lub usługę. Zacznij od analizy obecnej bazy klientów:

• Jakie branże przynoszą najlepsze efekty?
• Jak analizowane firmy opisują same siebie?
• Kto jest decydentem lub influencerem w procesie zakupowym?
• Jakie konkretne problemy klient rozwiązuje za pomocą Twojego produktu?
• Dlaczego wybierze właśnie Ciebie zamiast konkurencji?
• Kiedy firmy wchodzą w proces zakupowy?
• Co uruchamia start procesu zakupowego?

Spisz to. To staje się schematem kolumn Twojej tabeli w Clayu -  filtrów na poziomie firm, filtrów na poziomie kontaktów i wykluczeń (typy firm, których nie chcesz: agencje, jednoosobowe działalności, organizacje non-profit itd.).

Jakie są kluczowe funkcje Claya? 

Wyszukiwanie danych w Clayu 

Clay pozwala wyszukiwać dane o firmach, osobach, ofertach pracy i lokalnych biznesach w formie tabelarycznej, bezpośrednio ze źródeł takich jak LinkedIn, Google, GitHub i ponad 10 innych. 

Firmy możesz filtrować po:

• Kategoriach branżowych i słowach kluczowych
• Wielkości i typie firmy (sp. z o.o., spółka akcyjna itd.)
• Lokalizacji i liczbie obserwujących na LinkedInie
• Słowach wykluczających, kluczowych dla precyzji (np. chcesz e-commerce medyczny, ale nie szpitale czy apteki)

Osoby możesz filtrować po:

• Stanowisku, poziomie seniority i dziale
• Doświadczeniu, lokalizacji, certyfikatach i języku
• Słowach kluczowych w BIO na LinkedInie
• Liczbie kontaktów lub obserwujących

Wzbogacanie danych w Clayu 

Clay działa na tabeli, która pozwala:

• Wyszukiwać dodatkowe dane na podstawie już zebranych informacji
• Zarządzać i modelować dane przy użyciu modułu Function
• Analizować dane w formie Waterfall, sprawdzając wszystkie dostępne źródła sekwencyjnie
• Scrapować dane w czasie rzeczywistym ze stron internetowych przy użyciu modułu Claygent

‍

Dodając nową kolumnę, możesz wybrać spośród 5 typów akcji:

1. Pobranie dodatkowych danych z zewnętrznego źródła przez natywne integracje
2. Wykorzystanie AI do analizy lub manipulacji zebranymi danymi
3. Użycie Claygenta do sprawdzania danych w czasie rzeczywistym w sieci na podstawie konkretnego zapytania per rekord
4. Tworzenie spersonalizowanych wiadomości dla każdego prospecta z użyciem AI i wzbogaconych danych
5. Wykorzystanie funkcji Waterfall do sprawdzania wszystkich możliwych źródeł (FindyMail, Prospeo, LeadMagic, Apollo itd.) aż jedno z nich zwróci zweryfikowany wynik

Skąd pochodzą Twoje dane? Źródła wejściowe 

Zanim cokolwiek wzbogacisz, potrzebujesz listy. Clay potrafi pobierać dane z wielu źródeł, a wybór odpowiedniego zależy od Twojego use case'u.

Apollo (przez integrację z Clayem) 

Najlepsze do: prospectingu na dużą skalę, szerokiego dopasowania ICP, budowania pierwszej listy. Traktuj wyniki z Apollo jako punkt wyjścia do enrichmentu, a nie finalną listę.

LinkedIn Sales Navigator (przez CSV + waterfall) 

Najlepsze do: precyzyjnego targetowania, senior decision-makerów, list account-based. Sales Navigator nie integruje się bezpośrednio z Clayem, więc dane eksportujesz jako CSV, importujesz do Claya, a następnie przepuszczasz enrichment maili przez Prospeo, Findymail lub FullEnrich.

Import CSV 

Najlepsze do: istniejących danych z CRM, list uczestników eventów, ręcznie budowanych list target accounts. Prosty import: mapujesz kolumny, a potem budujesz na tym flow do enrichmentu.

Natywny scraping Claya 

Najlepsze do: znajdowania kontaktów w konkretnych firmach, scrapowania publicznych katalogów, stron prelegentów czy zespołowych podstron firm.

Webhooki i źródła real-time 

Najlepsze do: triggerów intencyjnych i leadów inboundowych. Jeśli ktoś pobiera lead magnet z Twojej strony, dane mogą trafić do Claya natychmiast. Clay wzbogaca leada i w ciągu kilku sekund może powiadomić SDR-a na Slacku, drastycznie skracając czas reakcji na kontakty z wysoką intencją zakupową.

Jak zbudować enrichment waterfall? 

Enrichment waterfall to fundament działania Claya. Uruchamiasz wielu dostawców sekwencyjnie i zatrzymujesz proces w momencie, gdy jeden z nich zwróci zweryfikowany wynik. Maksymalizujesz w ten sposób pokrycie i jednocześnie minimalizujesz zużycie kredytów.

Rekomendowana kolejność enrichmentu maili:

1. Prospeo, wysoka skuteczność dla kontaktów z LinkedIna
2. Findymail, mocny przy eksportach z Sales Navigatora
3. FullEnrich, multi-provider waterfall, nalicza tylko za skuteczne trafienia
4. Apollo email finder, szersze pokrycie, niższa skuteczność
5. Hunter.io, fallback na poziomie domeny

Jeśli Prospeo znajdzie zweryfikowany email, zatrzymaj się. Nie uruchamiaj wszystkich dostawców na każdym rekordzie.

Źródła enrichmentu na poziomie firmy:

• LinkedIn Company Scraper: headcount, ostatnie posty, otwarte rekrutacje
• Clearbit (obecnie część HubSpota): mocny w przypadku firm technologicznych
• Crunchbase: dane o fundingu
• BuiltWith lub Wappalyzer: wykrywanie tech stacku

Enrichment z AI 

Clay integruje się z Claude'em i GPT-4 do enrichmentu opartego o AI:

• Generowanie spersonalizowanych pierwszych linijek na podstawie danych z LinkedIna
• Klasyfikowanie firm do segmentów ICP na bazie opisów ze stron internetowych
• Scoring leadów w oparciu o wiele wzbogaconych punktów danych
• Pisanie krótkich, dedykowanych intro per prospect

Enrichment z AI to jedno z zastosowań Claya o najwyższej dźwigni dla outboundu. To również obszar, w którym łatwo szybko spalić kredyty, jeśli nie zaprojektujesz tego rozważnie.

Dobre praktyki:

• Najpierw testuj różne enricherzy na małej próbce 5-10 rekordów
• Zaczynaj od tańszych enricherów, sięgaj po premium tylko, gdy zachodzi taka potrzeba
• Pre-filtruj wiersze przed enrichmentem, nie wzbogacaj firmy z 5 pracownikami, jeśli Twój ICP zaczyna się od 50

Scoruj leady, zanim cokolwiek gdziekolwiek wypchniesz 

Kiedy masz już wzbogacone dane, nie wypychaj wszystkiego do sekwensera. Najpierw zescoruj leady, korzystając z kolumn formuł lub kolumn AI w Clayu.

Do sekwensera wypychaj tylko leady powyżej progu (np. 7+). Leady z niższym wynikiem trafiają na drugą listę do manualnego review albo do innej kampanii.

Pominięcie scoringu leadów oznacza, że Twoi SDR-zy pracują na niedokwalifikowanych kontaktach, a Twoja deliverability obrywa od niedopasowanych odbiorców.

Jakie narzędzia może zastąpić Clay? 

Clay potrafi w pełni pokryć proces:

• Researchu danych z LinkedIna (Sales Navigator, Premium, Recruiter)
• Enrichmentu danych z Apollo, LeadMagic, Snov.io, Hunter
• Wyszukiwania maili i numerów telefonów z Prospeo, Findymail

Praktycznie wszystkie narzędzia wymienione w integracjach można zastąpić, choć nie zawsze jest to opłacalne.

Koszt znalezienia maila przez integrację Claya z Prospeo to 2 kredyty:

• Plan Starter: 149 USD / 2 000 kredytów = 0,0745 USD/kredyt
• Koszt jednego maila: 2 kredyty × 0,0745 USD = 0,149 USD
• Koszt bezpośrednio w Prospeo: 0,039 USD za mail

Różnica jest ponad czterokrotna. Przy 2 000 maili daje to istotną różnicę w koszcie pozyskania.

Dobra wiadomość: w planach płatnych możesz podpiąć własne klucze API i obniżyć ten koszt.

Ile kosztuje Clay? 

Aktualny pricing Claya znajdziesz na ich stronie. Plan roczny jest o 10% tańszy od miesięcznego.

Dostępna jest też dedykowana wersja Enterprise obejmująca nielimitowane wiersze, dedykowany support na Slacku, SSO i raportowanie zużycia kredytów.

Do poważnej pracy outboundowej startuj minimum od planu Starter. Większość agencji i zespołów growth wcześniej czy później ląduje na Pro lub wyżej, kiedy zaczyna podpinać własne klucze API i webhooki.

Jak znacząco zaoszczędzić na kredytach? 

Kredyty Claya zużywają się per akcja enrichmentu per wiersz. Różnica między korzystaniem z wbudowanych integracji Claya a podpinaniem własnych API jest dramatyczna.

Przykład 1, opisy firm generowane przez AI:

• Koszt w Clayu (1 akcja = 1 kredyt = 0,0745 USD): 1 000 rekordów × 0,0745 USD = 74,50 USD
• Koszt API OpenAI (ok. 0,00001 USD za akcję): 1 000 rekordów = 0,10 USD

Przykład 2, znajdowanie maili służbowych:

• Koszt w Clayu (1 akcja = 2 kredyty = 0,149 USD): 1 000 rekordów × 0,149 USD = 149 USD
• Koszt API Prospeo (0,039 USD za akcję): 1 000 rekordów × 0,039 USD = 39 USD

Przy skali te oszczędności robią się istotne. Plany Explorer i Pro pozwalają podpiąć własne klucze API do zewnętrznych narzędzi i właśnie tu uruchamia się prawdziwa efektywność kosztowa Claya.

Integracje: jak przekazywać zweryfikowane leady do Twojego engagement stacku 

Clay jest bramkarzem, a nie nadawcą. Do sekwensera trafiają wyłącznie zakwalifikowane, wzbogacone i zweryfikowane leady. To chroni Twoją deliverability i poprawia wyniki kampanii.

Platformy cold mailowe

• Instantly: natywna integracja, wypychasz leady bezpośrednio do kampanii z mapowaniem pól
• Smartlead: podobna natywna integracja
• Lemlist, Woodpecker: przez webhook lub Zapiera

Skonfiguruj integrację tak, żeby przepuszczała tylko leady ze zweryfikowanymi mailami i wynikiem powyżej Twojego progu scoringowego. Nigdy nie wypychaj surowego outputu z enrichmentu bezpośrednio do sekwensera.

CRM 

Dla HubSpota, Salesforce'a czy Pipedrive'a:

• Korzystaj z natywnych integracji CRM w Clayu
• Mapuj pola z Claya na właściwości w CRM
• Dodaj sprawdzenie deduplikacji przed wypchnięciem, żeby nie tworzyć duplikatów rekordów z różnych przebiegów tabeli

Powiadomienia na Slacku dla leadów z wysoką intencją 

Dla priorytetowych leadów (scoring 9+ albo z imiennej listy target accounts) skonfiguruj Claya tak, żeby wysyłał powiadomienie na Slacku. Przydaje się zarówno w outboundzie, jak i inboundzie: gdy target account wypełnia formularz lub przekracza próg użycia produktu, Clay wzbogaca kontakt i alarmuje AE, zanim lead zdąży ostygnąć.

Przykładowa logika: jeśli Employee_Count > 100 i Job_Title zawiera „VP" lub „Head of", lead jest natychmiast flagowany na Slacku do follow-upu w ciągu 5 minut.

Jak zacząć korzystać z narzędzia Clay?

1. Logowanie jest standardowe:

• poprzez dodanie adresu mailowego i stworzenie hasła,
• za pomocą konta Google.

2. Następnie należy przejść przez krótką ankietę.

3. Pokaże nam się ekran tablicy, który będzie stanowił naszą przestrzeń zarządzania tabelami.

4. Aby dodać nową tabelę kliknij +New i wybierz opcję “Workbook”. Pojawi się przed Tobą taki interfejs:

5. Zdefiniuj, czego potrzebujesz w kontekście swojego researchu i wybierz odpowiednią opcję z panelu po lewej stronie:

• znaleźć ludzi,
• znaleźć firmy,
• znaleźć oferty pracy,
• znaleźć lokalne biznesy,
• zaimportować swoje dane,
• pobawić się czystą tabelą.

6. Dokonując zakupu narzędzia Clay, możesz dodawać dowolną ilość użytkowników do danego konta, bez dodatkowych opłat.

• Kliknij ikonę w prawym górnym rogu.
• Wybierz ustawienia.
• W lewym panelu wybierz “Team” i dodaj adresy mailowe osób, które mają zostać dodane do twojej przestrzeni roboczej.

7. Jeśli posiadasz już jakieś narzędzia do wyszukiwania adresów mailowych, automatyzacji lub wzbogacania danych, to możesz połączyć je za pomocą API ze swoją przestrzenią roboczą i korzystać z ich funkcjonalności bezpośrednio w Clay’u

• Kliknij na ikonę w prawym górnym rogu.
• Wybierz ustawienia.
• W lewym panelu wybierz zakładkę “Connections”.
• Kliknij przycisk “+ Add connection”
• W wyszukiwarce wpisz nazwę narzędzia lub znajdź je manualnie i dodaj połączenie.

8. Jeśli potrzebujesz pomocy z wdrożeniem i przeszkoleniem zespołu — napisz do nas.

Główne zalety i 5 rzeczy, na które musisz uważać, korzystając z Clay’a.

Z pewnością główną zaletą korzystania z Clay’a jest prostota użytkowania. Prosty interfejs, oparty o tabelę powinien być zrozumiały dla każdego, kto kiedykolwiek pracował na Excelu lub Google Sheets. Funkcjonalności są jednak dużo większe.

Największe zalety Clay’a — oszczędność czasu:

• nie trzeba eksportować i importować danych ręcznie, aby korzystać z funkcjonalności innych narzędzi,
• narzędzie jest canvą, na której można zrobić dosłownie wszystko, co jest związane z wyszukiwaniem i obróbką danych, jednocześnie utrzymując porządek w danych,
• narzędzie świetnie wykorzystuje AI, dając możliwości analizy per każdy rekord na poziomie dostępnych zmiennych,
• funkcja filtracji narzędzia pozwala również ograniczyć ilość danych eksportowanych do csv. na podstawie konkretnych zmiennych,
• działanie kolejnych kolumn można zaprogramować na podstawie konkretnych kryteriów do spełnienia,
• wizualizacja przepływu danych i uwarunkowania działania funkcji wzbogacenia jest możliwa do zobaczenia jako canva automatyzacji w formie schematu działania. Jest to osobny widok dostępny oprócz widoku tabelarycznego.
• Clay ma funkcję auto deduplikacji danych - robi to automatycznie na podstawie adresów URL profilów LinkedIn

5 rzeczy, na które musisz uważać, korzystając z Clay’a:

1. Zużycie kredytów - bardzo łatwo jest przepalić kredyty na przypadkowym kliknięciu “play”.
2. Zanim zaczniesz używać integracji do wzbogacania danych, staraj się ograniczyć ilość rekordów analizowanych na podstawie kryteriów kwalifikacyjnych np. grupę docelową.
3. Testuj swoje procesy na mniejszych zakresach danych np. 10 rekordach.
4. Wyłączaj opcję “auto update” w przypadku używania funkcji “enrichment” - każda zmiana danych będzie włączała automatyzację - nie chcesz tego, kiedy pracujesz jeszcze nad swoją wstępną bazą danych i testujesz system.
5. Sprawdź jakie narzędzia bardziej opłacają się do podpięcia do Clay’a poprzez API, niż wykorzystując dostępną integrację poprzez Clay’a. Jeśli wyszukujesz dużo adresów mailowych, rozważ zakup dodatkowego narzędzia, które odciąży zużycie kredytów i zaoszczędzi pieniądze.