GTM Engineer: zatrudnić czy oddać agencji?

W próbce, na której oparliśmy nasz raport o rynku pracy, znalazło się 739 ogłoszeń na GTM Engineera. Setki firm, które je wystawiły, zrobiły to raz albo dwa.

Dlatego ta decyzja jest trudna. Stanowisko ma ledwie dwa lata, prawie nikt nie rekrutuje na nie drugi raz i nie wykształciła się żadna wspólna praktyka. Większość firm wybiera raz, bez punktu odniesienia.

To jest uczciwa wersja tego porównania, napisana przez agencję, która tę pracę wykonuje i mniej więcej połowie firm piszących do nas odradza współpracę na rzecz zatrudnienia.

Czego się dowiesz:

• Ile płaci rynek i co dochodzi do samej pensji
• Co daje własny pracownik, czego agencja nie da nigdy
• Co agencja dowozi szybciej i gdzie przegrywa
• Na czym polega model hybrydowy i od jakiego warunku zależy
• Pięć pytań, które przesądzą o wyborze w Twojej firmie

Ile płaci rynek?

Mediana całkowitego wynagrodzenia GTM Engineera w USA to 160 tys. USD, przy typowych widełkach od 130 do 180 tys. Liczba pochodzi z 63 ogłoszeń w naszej próbce, które podawały stawkę. To około 13 300 USD miesięcznie. W Europie Środkowo-Wschodniej odpowiednik tej roli to raczej 5 000 USD miesięcznie.

Pensja to ta część, którą wszyscy planują. Reszta zwykle wychodzi w trakcie.

Ogłoszenie na portalu kosztuje około 250 USD miesięcznie, przez cały czas trwania rekrutacji. Do tego czas HR na selekcję, osoba techniczna na każdej drugiej rozmowie i czas założyciela na finałach. Dalej miesiąc wdrożenia, bo GTM Engineer potrzebuje realnie około czterech tygodni, żeby stać się przydatny w firmie, której danych i procesów nigdy nie widział.

Została jeszcze część, która nie trafia do żadnego budżetu. Jeden proces rekrutacyjny, który obserwowaliśmy, trwał osiem miesięcy i zakończył się bez zatrudnienia. Każdy kandydat, który przeszedł weryfikację techniczną, dostawał kontrofertę od obecnego pracodawcy albo był podbierany w trakcie. Ludzi, którzy naprawdę tę pracę wykonują, jest niewielu, a szukają ich wszyscy.

To nie jest powód, żeby zrezygnować z rekrutacji. To powód, żeby wycenić ją uczciwie, zanim się zacznie.

Co daje własny pracownik?

Trzy rzeczy, z czego pierwszej agencja nie odtworzy.

Kontekst, którego nie da się przekazać w briefie. Ktoś z wewnątrz zna produkt, klientów i historię decyzji, które z zewnątrz wyglądają dziwnie. Dlaczego porzuciliście tamten segment, po co powstała tamta integracja, który klient odejdzie, jeśli ruszycie mu onboarding. Nic z tego nie mieści się w briefie, a każda z tych rzeczy zmienia to, co warto zbudować.

Dostępność liczona w godzinach. Osoba z firmy reaguje na problem tego samego ranka. Agencja reaguje w ustalonym cyklu, zwykle tygodniowym.

Wiedza, która zostaje u Ciebie. Każdy zbudowany system, każda ślepa uliczka i każdy nieudany eksperyment zostają w firmie i wpływają na kolejną decyzję.

Koszt, o którym się nie mówi

Ta osoba potrzebuje kogoś, od kogo będzie się uczyć, i kogoś, kto ją zweryfikuje przed zatrudnieniem.

86,3% ogłoszeń wymaga umiejętności związanych z AI lub modelami językowymi, 65,9% pracy z API i webhookami, a 40,6% Pythona. Jeśli nikt w firmie nie oceni tych odpowiedzi na rozmowie, zatrudniasz na wyczucie. Rozpisaliśmy tę pułapkę szerzej w tekście o pięciu kosztownych błędach przy zatrudnianiu na to stanowisko.

Dochodzi do tego problem następcy. Tylko 10 z 739 ogłoszeń dotyczyło stanowisk juniorskich. Nikt na tym rynku nie szkoli ludzi do tej pracy, więc kiedy Twoja jedyna osoba odejdzie, zaczynasz ośmiomiesięczne poszukiwania od nowa, zamiast awansować kogoś z zespołu.

Co daje agencja?

Czas do pierwszego efektu. Agencja zaczyna w pierwszym tygodniu, na systemach, które już istnieją. Nie ma fazy budowania infrastruktury, jest tylko dopasowanie tego, co specyficzne dla Ciebie. Pierwszy miesiąc wygląda zwykle tak: dwa tygodnie warsztatów i definiowania tezy, potem wdrożenie.

Zespół zamiast jednej osoby. Czternaście obowiązków, które raport znalazł w jednym ogłoszeniu, rozkłada się na ludzi robiących swoją część codziennie.

Biblioteka wzorców, której nie zbudujesz w pojedynkę. Framework, który zadziałał w firmie podobnej do Twojej, da się zaadaptować, zamiast wymyślać od zera. Największą różnicę widać wtedy, gdy teza okazuje się błędna, bo koszt sprawdzenia tego jest znacznie niższy, kiedy test trwa dwa tygodnie zamiast dwóch miesięcy.

Brak ryzyka rotacji i brak dziury, kiedy jedna osoba odchodzi.

Gdzie agencja przegrywa?

Zero kontekstu produktowego na starcie. Pierwsze dwa, trzy tygodnie schodzą na zrozumienie, co sprzedajesz, komu i dlaczego wcześniejsze próby nie wypaliły. Ten czas jest realny i jest fakturowany.

Zależność od agencji, jeśli nikt po Twojej stronie nie śledzi tego, co powstaje. Jeśli współpraca kończy się systemami, których Twój zespół nie umie utrzymać, problem został przesunięty, a nie rozwiązany. Chroni przed tym dokumentacja pisana od pierwszego tygodnia, a nie dopiero przy przekazaniu.

Wolniejsza reakcja tam, gdzie liczy się wiedza o kupujących. Agencja nie złapie Waszego najlepszego handlowca na korytarzu, żeby zapytać, dlaczego ten deal naprawdę utknął.

Własny pracownik kontra agencja

O wyborze zwykle rozstrzyga czas do pierwszego efektu. Jeśli pipeline ma ruszyć w tym kwartale, osiem do dwunastu tygodni między decyzją a pierwszymi wynikami nowej osoby jest całym argumentem. Jeśli budujesz na trzy lata, ta różnica przestaje mieć znaczenie i wygrywa kontekst.

Model hybrydowy

Jest jeszcze trzecia droga i to ją polecamy najczęściej.

Agencja buduje, osoba z firmy to prowadzi. Zatrudniasz operatora zamiast inżyniera, co jest tańszą i znacznie łatwiejszą rekrutacją, a agencja projektuje systemy, które ten operator obsługuje. Przez sześć do dwunastu miesięcy operator przyswaja logikę stojącą za projektem i wchodzi w część inżynierską.

Działa to pod jednym warunkiem. Dokumentacja powstaje od pierwszego tygodnia, a nie przy przekazaniu. System wytłumaczony na koniec współpracy będzie przez Twój zespół utrzymywany źle. System dokumentowany na bieżąco da się rozwijać.

Przez pierwszy kwartał ten model jest droższy niż każda z dróg osobno, a w perspektywie dwóch lat tańszy od obu.

Jak podjąć decyzję?

Pięć pytań. Pierwsze, na które nie umiesz odpowiedzieć, wskazuje, gdzie leży Twoja odpowiedź.

1. Czy potrafisz nazwać proces, za który ta osoba odpowie w pierwszych dziewięćdziesięciu dniach? Jeśli nie, zatrudniasz kompetencję zamiast rozwiązywać problem, a tak właśnie znika pół roku.

2. Czy Twoje dane są w stanie, w którym proces może je odczytać? Jeśli rekordy leżą w trzech miejscach pod trzema nazwami, pierwszym zadaniem jest projekt na danych, a nie rekrutacja. Żadna z dróg nie naprawi tego szybciej, a warstwa pod spodem rozstrzyga o wszystkim powyżej.

3. Czy ktoś przeszedł tę ścieżkę ręcznie? Walidacja jest przed budową, niezależnie od tego, kto buduje. Inżynier wpuszczony w niezwalidowany proces automatyzuje zgadywanie.

4. Kto zweryfikuje tę pracę po Twojej stronie? Przy zatrudnieniu to osoba oceniająca kandydata na rozmowie. Przy agencji to osoba czytająca to, co powstaje. Bez żadnej z nich kupujesz na zaufanie.

5. Kto będzie to utrzymywał za rok? Budowanie i utrzymywanie to dwie różne prace. RevOps jest funkcją, która utrzymuje systemy przy życiu, kiedy już powstaną, i warto wiedzieć, kto ją obsadzi, zanim cokolwiek zamówisz.

Nasze stawki i dlaczego je podajemy

Prawie żadna agencja w tej kategorii nie publikuje cennika, więc porównujesz znaną pensję z nieznaną fakturą.

Trzy modele, bo trzy różne sytuacje:

• Retainer, od około 5 500 USD miesięcznie, przy stałej pracy nad kampaniami i systemami
• Za leada, kiedy wolumen jest przewidywalny, a proces sprawdzony
• Za projekt, od 5 500 do 16 500 USD, zwykle w zakresie jednego kwartału

Przy 13 300 USD miesięcznie za etat w USA retainer wygląda na wyraźnie tańszy. To porównanie trzyma się tylko w pierwszym roku. Przez trzy lata retainer sumuje się do kwoty zbliżonej do pensji, a na końcu masz systemy, ale nie masz człowieka. Kto mówi inaczej, sprzedaje.

W obu wariantach zacznij od warsztatu. Większość firm nie wie jeszcze, czego potrzebuje, a kupowanie miesiąca wdrożenia bez zdefiniowanego zakresu to sposób, w jaki psują się obie drogi.

Uczciwe zakończenie

Jesteśmy agencją GTM engineeringową. Widać to po tym, co wiemy, i powinno być widać po tym, co doradzamy, więc podajemy rekomendację, której udzielamy najczęściej.

Jeśli stać Cię na dobrego GTM Engineera i masz kogoś, kto go zweryfikuje, zatrudnij. Przewaga kontekstu jest realna, narasta z czasem i żadna współpraca z agencją jej nie zastąpi. Mniej więcej połowa firm, które piszą do nas w tej sprawie, słyszy dokładnie to.

Agencja ma najmocniejsze argumenty w trzech sytuacjach: potrzebujesz efektów, zanim nowa osoba zdążyłaby zacząć; nie wiesz jeszcze, co budować, i chcesz, żeby rozpoznanie zrobili ludzie, którzy robili to wcześniej; albo próbowałeś kogoś zatrudnić i rekrutacja utknęła.

FAQ

Taniej zatrudnić GTM Engineera czy wziąć agencję?

W pierwszym roku agencję, z dużym zapasem, kiedy doliczyć rekrutację i wdrożenie. Przez trzy lata różnica się zamyka, a po zatrudnieniu zostaje Ci człowiek, nie tylko system.

Ile trwa zatrudnienie GTM Engineera?

Dłużej, niż większość zespołów zakłada. Jeden proces, który obserwowaliśmy, trwał osiem miesięcy i skończył się bez zatrudnienia, bo kandydaci po weryfikacji dostawali kontrofertę albo byli podbierani w trakcie.

Czym właściwie zajmuje się agencja GTM?

Buduje systemy łączące dane, generowanie popytu i konwersję: wzbogacanie, kwalifikację, routing, sekwencjonowanie i raportowanie. Od agencji lead generation różni się tym, że efektem jest działający system, a nie lista spotkań.

Czy można zacząć od agencji i przejść na własny zespół?

Tak i ten model polecamy najczęściej. Warunkiem jest dokumentacja od pierwszego tygodnia, żeby systemy dało się utrzymać Waszym zespołem, a nie tylko naszym.

Kogo zatrudnić, jeśli nie jesteśmy gotowi na inżyniera?

Operatora, który poprowadzi proces ręcznie, podczas gdy ktoś go opisze, albo zlecić projekt na danych. Jedno i drugie jest tańsze, łatwiejsze w rekrutacji i tworzy warunki, których inżynier potrzebuje.

Ile kosztuje agencja GTM engineeringowa?

Nasza od około 5 500 USD miesięcznie na retainerze albo od 5 500 do 16 500 USD za projekt o określonym zakresie. Większość kategorii nie publikuje cennika, więc pytaj o widełki przed pierwszą rozmową.

Nie wiesz, co pasuje?

Odpowiedź zwykle staje się oczywista, kiedy ktoś przejdzie z Tobą przez te pięć pytań.

Umów 30-minutową rozmowę. Przejdziemy przez nie, a jeśli wyjdzie, że powinieneś zatrudnić zamiast pracować z nami, powiemy to wprost.