Go-to-market engineering: kim jest GTM engineer i co buduje

Duże działy sprzedaży i marketingu, po kilkanaście osób, znikają. Lepsze wyniki daje dziś kilka osób z dobrze ustawionym środowiskiem AI. To środowisko buduje GTM engineer, czyli inżynier go-to-market.

Skrót GTM oznacza tu go-to-market, nie Google Tag Manager. Poniżej opisujemy, jak widzimy tę rolę w Vanderbuild: co GTM engineer buduje, czym różni się od operatora Claya i RevOps, o co pytamy na rekrutacji i kiedy lepiej zacząć z agencją niż z etatem.

Go-to-market dziś: sprzedaż i marketing w jednym zespole

Go-to-market to wyjście z ofertą na rynek. Chodzi o to, komu sprzedajesz, co i dlaczego właśnie teraz. Kiedyś dzielił się na dwa działy. Marketing dowoził leady, a sprzedaż je zamykała. Dziś mamy działy growth i go-to-market, a sprzedaż z założenia pracuje razem z marketingiem.

Zasada jest prosta. Jeśli marketing generuje leady, sprzedaż musi być gotowa je podnieść. W drugą stronę sprzedaż mówi marketingowi, co sprzedawać i dlaczego to ważne teraz. Przy nowej ofercie najpierw sprawdzamy, czy w ogóle umiemy ją sprzedać do danej branży.

Dlatego zamiast osobnych akcji budujemy system. Kampanii do danej branży towarzyszą reklamy, które najpierw budują naszą pozycję, i case studies z branży odbiorcy. Kiedy do kogoś piszemy, ten ktoś już widzi, że robimy to, o czym piszemy. Kanały wzajemnie się wzmacniają, a jedno źródło wiedzy podnosi jakość wszystkiego, co z niego powstaje.

Zmienia się też wielkość zespołów. Najpierw były duże, oddzielone działy sprzedaży i marketingu. Potem przyszło dopasowanie jednych do drugich. Następny krok to małe zespoły, które bardzo szybko iterują i wypuszczają dużo treści wokół jednego tematu.

Jest jeden warunek. AI bez dobrego kontekstu dalej będzie produkować złe rzeczy. Jeśli nie wiesz, co działa, dlaczego to sprzedajesz i komu, AI nie zrobi tego za ciebie. Najpierw przechodzisz proces ręcznie i sam siadasz na spotkania. Automatyzujesz tylko to, co ręcznie ma sens i się powtarza.

Czym jest GTM engineering i kim jest GTM engineer

Nazwę GTM engineer wymyślił Clay, ale rola sięga dużo dalej niż jedno narzędzie. Dla nas w Vanderbuild GTM engineer to osoba, która łączy dane, analizuje je i automatycznie aktywuje na dużą skalę, rozumiejąc przy tym kontekst biznesowy. Rozumie sprzedaż, marketing i zachodzące w nich procesy. Potrafi wokół tych procesów budować systemy.

Mateusz Sekta, założyciel Vanderbuild, ujmuje to tak: GTM engineering łączy rozumienie, dlaczego sprzedaż i marketing działają, z umiejętnością użycia do tego technologii. GTM engineer zestawia dane dostępne na rynku tak, żeby twoje wyjście na rynek dało jak najwięcej.

W praktyce skraca czasy: time to market, time to value, czas do wysłania oferty i czas do obsłużenia leada. Dba o czyste dane i o to, żeby firma była stale w głowach ludzi, z którymi ma dobre relacje. Przyspiesza procesy, na które najlepsi handlowcy dziś tracą czas, choć powinni rozmawiać z klientami i zamykać deale.

Nasza teza jest taka, że go-to-market przeszedł od Outreachu 1.0 do Outreachu 2.0. Outreach 1.0 to masowe działania na grupę docelową. Są tanie i łatwe, ale rynek jest nimi nasycony, a konwersja wynosi 1-1,5%. Outreach 2.0 to sprzedaż oparta na sygnałach i kontekście, z konwersją na poziomie 5-7%. GTM engineer buduje systemy, które obsługują Outreach 2.0.

Z naszego doświadczenia CRM to największe niewykorzystane źródło potencjalnych klientów. Dlatego GTM engineer obserwuje rynek i wyłapuje sygnały. Reaktywuje uśpione dane w CRM-ie i automatycznie aktywuje istniejącą sieć kontaktów.

GTM engineer, operator Claya i RevOps: czym się różnią

Operator Claya klepie tabelki w Clayu. To też kawałek GTM engineeringu, tylko GTM engineering nie zamyka się na jednym narzędziu. Te same systemy zbudujesz w n8n, Make, Claude, Claude Code albo Codexie. GTM engineer dobiera i wykorzystuje narzędzia, które firma już ma, tak żeby wspierały procesy sprzedaży i marketingu.

Druga granica to rozumienie, po co coś się robi. Kto tylko wdraża procesy i nie wie dlaczego, jest dla nas automation specialistem albo outbound specialistem. GTM engineer wie, dlaczego oferta ma się sprzedać i jaka wartość za nią stoi. Wie, jaka ma być wiadomość i które zmienne podniosą jej skuteczność. Wie też, dlaczego wybrał tę grupę i te segmenty i czym segmenty się różnią.

Czasem firma dzieli tę pracę na dwie osoby. GTM strategist, na przykład SDR, który dużo rozmawia z klientami, wie, co rezonuje z rynkiem. GTM engineer bierze tę wiedzę i przekłada ją na kampanie. Robi resztę: bazę wiedzy, listę ludzi, messaging i start kampanii.

Obok tych ról jest jeszcze RevOps. Najprostszy test to czasownik. RevOps optymalizuje system przychodów, który już działa. GTM engineering buduje te części systemu, których jeszcze nie ma. Tabela pokazuje, gdzie przebiega granica.

Co buduje GTM engineer: przykład leada z inboundu

Najlepiej widać to na leadzie, który sam do ciebie przyszedł. Co dokładnie automatyzować, zależy od procesu sprzedaży. U nas i u klientów, z którymi pracujemy, sprawdzają się cztery elementy.

1. System powiadomień. Informacja o tym, kto przychodzi, trafia do handlowca, który ma podnieść leada. Trafia też do marketingu, który musi widzieć, jakie firmy przychodzą i dlaczego.
2. Kwalifikacja i segmentacja. System od razu odsiewa leady niekwalifikowane i porządkuje CRM. Strategicznie najważniejsze deale trafiają do seniorów, którzy najlepiej zamykają. Leady z mniejszą ilością informacji idą do osób na pierwszym kontakcie. Na najsłabsze zapytanie, w stylu „jestem zainteresowany waszą usługą”, system sam odpisuje i pyta, co konkretnie zainteresowało klienta.
3. Przygotowanie do spotkania. Przygotowujemy case studies, model współpracy i ofertę. Dobieramy je do tego, skąd lead przyszedł, czym się interesuje i czym zajmuje się jego firma. Dobrze działają automatyczne telefony przed spotkaniem. W 10 minut rozmowy często dowiesz się więcej niż na 30-minutowym spotkaniu „z buta”.
4. Oferta po spotkaniu. Podsumowanie, umówione kolejne spotkanie i oferta, którą agent przygotowuje na podstawie rozmowy. Taka oferta powinna być stroną internetową gotową zaraz po callu. Zanim trafi do klienta, akceptuje ją i wysyła handlowiec, który zamyka deal.

Ten sam sposób myślenia działa na leadach, które już są w CRM-ie. Dzielimy je na trzy grupy. Pierwsza to szanse, które były w aktywnym procesie zakupowym i przepadły przez budżet albo moment. Druga to obecni i byli klienci. Trzecia to osoby, które coś od nas pobrały albo czytają newsletter i spełniają kryteria kwalifikacji.

Wracamy do nich mniej więcej raz na trzy miesiące albo wtedy, gdy w firmie coś się wydarzyło. Najlepiej z pretekstem, na przykład z raportem albo zaproszeniem na event. Takie systemy budujemy klientom jako automatyzację danych w CRM-ie.

Narzędzia GTM engineera: stack go-to-market w 2026 roku

Narzędzi do sprzedaży jest na rynku około 17 tysięcy, a samych baz danych pewnie kilka tysięcy. Każda godzina, którą handlowiec spędza na wyborze bazy, sekwencera czy orkiestratora danych, to godzina bez zamykania deali.

GTM engineer, który stawiał kampanie na kilkudziesięciu narzędziach, wie, jak wyglądała egzekucja na każdym z nich. Powie ci na przykład, że Salesforge ma agenta do odpowiadania na wiadomości, więc odciąży twoich handlowców.

Centrum stacku to zwykle Clay. W naszym raporcie z 739 ofert pracy dla GTM engineerów Clay jest najczęściej wymaganym narzędziem, pojawia się w 60,4% ofert. Poniżej warstwy, które budujemy i obsługujemy dla zespołów B2B.

Liczy się to, jak narzędzia się łączą. Bez warstwy, która łączy sygnał z działaniem, nawet pełny stack zostaje zbiorem osobnych subskrypcji. Pełną listę narzędzi, z oznaczeniem obsługi MCP, znajdziesz w naszej Sales Tools Database. Jeśli zaczynasz od Claya, sprawdź 10 najczęstszych błędów w jego konfiguracji. O tym, jak używamy Claude w sprzedaży, piszemy osobno.

Jak zostać GTM engineerem: o co pytamy na rekrutacji

Mateusz rekrutował GTM engineerów wiele razy. Jeśli chcesz wejść do tej roli, przygotuj się na trzy rzeczy, które sprawdzamy.

Myślenie procesami. Dajemy scenariusz i pytamy, co zrobisz. Firma jedzie na event: jak wyciągniesz z niego jak najwięcej? W firmie brakuje leadów: jakie widzisz luki i od czego zaczniesz? Startujemy z nową linią biznesową, pierwszy klient jest zadowolony i polecił nam kilka kontaktów: jak to skalować? GTM engineer podaje z głowy procesy, które zadziałały w podobnych sytuacjach, i umie je wdrożyć.

Narzędzia, za które płacisz sam. Pytamy, z jakich narzędzi korzystasz. Jeśli prywatnie płacisz za Claude'a, widzimy, że inwestujesz w siebie. Wydałeś kilkaset złotych z własnej kieszeni, żeby się uczyć i budować coś swojego. To najlepszy sygnał, że ktoś tym żyje.

Proste wyjaśnienia. Kto opisuje swój plan w bardzo skomplikowany sposób, zwykle wymyśla go w trakcie rozmowy. Ekspert tłumaczy skomplikowane rzeczy prosto: najpierw dlaczego ten proces, potem jak wygląda. Dopiero wtedy dopytujemy o szczegóły. Na przykład jak zbudować w procesie pętlę, żeby działał cyklicznie, i jakie ma zmienne.

Sami uczyliśmy się na prawdziwych problemach z przychodami, bez certyfikatu czy dyplomu. W 2025 roku Mateusz Sekta zajął drugie miejsce na świecie na inauguracyjnym Clay Cupie, pierwszych mistrzostwach GTM engineeringu organizowanych na żywo przez Claya. Był najwyżej sklasyfikowanym Europejczykiem. Częste pomyłki po stronie firm opisujemy w artykule 5 kosztownych błędów przy zatrudnianiu GTM engineera.

GTM engineer na etacie czy agencja

Rekrutacja GTM engineera przypomina rekrutację programisty. HR ma przygotowane pytania, ale nie oceni odpowiedzi, bo rozmowa toczy się branżowym slangiem. Potrzebujesz seniora: GTM engineera, architekta albo stratega, który sam wdrażał procesy. Taka osoba od razu wyłapie, kiedy kandydat czyta z książki.

Druga sprawa to podaż. W Polsce GTM engineerów jest bardzo mało. U jednego z naszych klientów rekrutacja trwała 8 miesięcy i nie skończyła się zatrudnieniem. Jeśli trafił się ktoś dobry, podkupowała go inna firma. Albo kandydat wykorzystywał ofertę, żeby dostać podwyżkę u obecnego pracodawcy.

Do tego dochodzą koszty samej rekrutacji. Ogłoszenie na Rocket Jobs to około tysiąca złotych miesięcznie, a do tego czas HR-owca, osoby technicznej i foundera. Wynagrodzenia też różnią się między krajami. W naszym raporcie mediana w USA to około 160 tys. dolarów rocznie, a w Polsce budżet jest inny.

Agencja ma sens, gdy w firmie nikt jeszcze nie zna tego tematu i nie chcesz na start dużo inwestować w etat. Nowy GTM engineer realistycznie potrzebuje miesiąca, zanim zacznie dowozić. Agencja ma frameworki sprawdzone w podobnych firmach i wie, co wdrażać. Wszystko, co chcesz przetestować, jest tezą. Z agencją sprawdzisz ją szybciej i zapłacisz mniej, gdy okaże się nietrafiona.

Zakup usługi zajmuje około miesiąca. U nas pierwsze dwa tygodnie to warsztat i przygotowanie tez. Potem przychodzi wdrożenie i aktywacja danych. Najpierw budujemy fundamenty, później procesy wokół nich.

Etat ma sens, gdy stać cię na dobrego GTM engineera i potrafisz go znaleźć. Mateusz mówi wprost, że w takiej sytuacji znacznie częściej postawiłby na osobę w firmie. Szczegółowe porównanie obu ścieżek opisujemy w artykule GTM engineer: zatrudnić czy oddać agencji?

Jeśli chcesz zbudować taki system u siebie, to dokładnie to, co robimy w Vanderbuild.

7 najlepszych GTM engineerów w Polsce

Skoro GTM engineerów w Polsce jest mało, warto wiedzieć, kogo obserwować. Oto osoby, które budują tę dyscyplinę u nas.

Go-to-market i GTM engineering: najczęstsze pytania

Co to jest go-to-market?
Wyjście z ofertą na rynek, czyli decyzja, komu sprzedajesz, co i dlaczego teraz. Dziś odpowiada za nie jeden zespół, w którym sprzedaż i marketing pracują razem.

Co oznacza skrót GTM?
W tym artykule go-to-market. Kiedy ktoś wpisuje w wyszukiwarkę samo „GTM”, często szuka Google Tag Manager. To narzędzie do tagów na stronie i z tą rolą nie ma nic wspólnego.

Kim jest GTM engineer?
Osobą, która łączy dane, analizuje je i automatycznie aktywuje na dużą skalę, rozumiejąc przy tym kontekst biznesowy. Rozumie procesy sprzedaży i marketingu i buduje wokół nich systemy.

Czym różni się GTM engineer od osoby, która zna Claya?
Clay to jedno z narzędzi, na których GTM engineer buduje systemy. Te same procesy postawi w n8n, Make albo Claude Code, bo wie, po co je buduje i dlaczego mają działać.

Jak zostać GTM engineerem?
Ucz się na prawdziwych problemach z przychodami i inwestuj we własne narzędzia. Na rekrutacji sprawdzamy myślenie procesami, znajomość narzędzi i to, czy umiesz prosto wytłumaczyć swój plan.

Ile zarabia GTM engineer?
W naszym raporcie z 739 ofert pracy mediana w USA to około 160 tys. dolarów rocznie. W Polsce budżety są inne, bo stawki różnią się między krajami.

GTM engineer na etacie czy agencja?
Agencja, gdy dopiero sprawdzasz tezy i chcesz to zrobić szybko i taniej. Etat, gdy stać cię na dobrego GTM engineera i jesteś gotów szukać go nawet kilka miesięcy.