Jak skutecznie pozyskiwać kontrahentów B2B w przemyśle w 2025 roku?

Jak zatem prowadzić działania sprzedażowe w tym sektorze, aby nie stracić czasu i zasobów, tylko realnie zbudować pipeline wysokiej jakości?

W tym artykule przedstawiamy 8 kluczowych obszarów, które pomogą Ci zbudować skuteczny proces pozyskiwania klientów B2B w przemyśle - oparty na doświadczeniach z rynków europejskich i tysiącach maili wysłanych do osób decyzyjnych oraz rozmowach prowadzonych z firmami takimi jak Dekoral, Elektrometal, czy Andritz.

Zrozum funkcję, nie tylko branżę

W przemyśle nie liczy się tylko to, że firma produkuje , ale co produkuje, w jaki sposób, i kto odpowiada za konkretne procesy. Kluczowa jest identyfikacja funkcji, a nie samej kategorii branżowej. Zamiast targetować ogólnie "produkcję", szukaj firm:

• korzystających z konkretnych typów maszyn,
• realizujących określone procesy technologiczne,
• z działem utrzymania ruchu lub zespołem automatyki,
• prowadzących inwestycje w modernizację linii produkcyjnej.

Dopiero wtedy jesteś w stanie realnie zrozumieć, czy Twoja oferta wnosi wartość.

Research to nie dodatek to fundament

Nie ma skutecznego cold mailingu bez dobrego researchu. Szczególnie w przemyśle, gdzie dostępność danych jest ograniczona, a firmy nie zawsze jasno komunikują swoją strukturę. Co warto zrobić:

• przeszukać strony firm pod kątem aktualnych inwestycji,
• zmapować zespół techniczny (LinkedIn, dane rejestrowe, artykuły branżowe, strony firmowe),
• sprawdzić certyfikaty, normy jakości, wykorzystywane technologie,
• śledzić przetargi, publikacje branżowe i lokalne wydarzenia.

Warto inwestować w research prowadzony lokalnie w języku kraju docelowego. To często klucz do zrozumienia kontekstu i zdobycia danych niedostępnych w bazach anglojęzycznych, szczególnie, że branża produkcyjna jest często tradycjonalistyczno - konserwatywna.

Chcesz dowiedzieć się jak zrobić dobry research? Przeczytaj.

Buduj bazę decydentów z myślą o cyklu inwestycyjnym

W branży przemysłowej swoją personę decyzyjną dobieraj poprzez definiowanie komitetu decyzyjnego analizującego zasadność wdrożenia Twojego rozwiązania, czyli nie jednej osoby, a kilku różnych, z indywidualnymi potrzebami do pokrycia.. 

Twoimi odbiorcami są:

• dyrektorzy techniczni,
• kierownicy utrzymania ruchu,
• inżynierowie automatyki,
• dyrektorzy zakupów,
• managerowie ds. rozwoju lub inwestycji.

Każda z tych osób ma inny język, inne KPI i inną perspektywę. Mądra kampania to taka, która uwzględnia te różnice i dostosowuje komunikację do funkcji, a nie tylko do branży.

CASE STUDY:

Problem: Wdrożenie nowego systemu monitorowania produkcji (np. MES, system predykcyjny, IoT)

Ten sam problem generuje różne bóle dla każdej z person:

1. Dyrektor Techniczny

Ból: Czy wdrożenie rzeczywiście poprawi wskaźniki efektywności (OEE), czy tylko dołoży kolejną warstwę złożoności?

• Obawia się: braku mierzalnych efektów / ROI
• Chce: jasnych wskaźników sukcesu i strategicznego dopasowania do roadmapy cyfryzacji
• Bariera: ryzyko przestojów i trudności integracyjnych z istniejącą infrastrukturą

2. Kierownik Utrzymania Ruchu

Ból: Czy system faktycznie pomoże szybciej reagować na usterki, czy tylko dostarczy kolejnych raportów, które i tak nikt nie czyta?

• Obawia się: że system nie będzie przyjazny operatorom
• Chce: narzędzi, które realnie skrócą czas reakcji (MTTR) i ułatwią predykcję
• Bariera: brak czasu na testy, problemy z integracją z istniejącymi czujnikami

3. Inżynier Automatyki

Ból: Czy system da się elastycznie integrować z moją architekturą SCADA/PLC bez „kombinowania”?

• Obawia się: zamkniętej technologii lub braku dostępu do API
• Chce: pełnej kontroli nad konfiguracją, dobrego wsparcia technicznego
• Bariera: ograniczony wpływ na wybór rozwiązania – decydują „góra” i zakupy

4. Dyrektor Zakupów

Ból: Czy dostawca tego systemu dostarczy całość zgodnie z umową i czy nie trzeba będzie podpisywać aneksów co 2 tygodnie?

• Obawia się: ukrytych kosztów i nieprzewidzianych zmian w harmonogramie
• Chce: jasnych warunków umowy, gwarancji, SLA i transparentnych kosztów
• Bariera: presja na wybór najtańszego rozwiązania, niekoniecznie najlepszego

5. Manager ds. Inwestycji

Ból: Jak ten projekt wpisuje się w ogólny plan inwestycyjny i czy przyniesie zysk w 12–18 miesięcy?

• Obawia się: że wdrożenie się przeciągnie i wypchnie inne inicjatywy
• Chce: szybkiego pilotażu i dowodów na skuteczność przed dalszym rolloutem
• Bariera: trudność w porównaniu różnych ofert technologicznych i ich wpływu na ROI

Komunikacja oparta na danych i technice

Jeśli piszesz do osoby technicznej, nie mów o "zwiększaniu efektywności". Pokaż konkrety:

• Jak Twoje rozwiązanie wpływa na żywotność maszyn?
• Jaką redukcję przestojów można osiągnąć?
• Jakie parametry techniczne są lepsze od obecnych?
• Jaka jest przewidywalność jakości produktu końcowego?

Dobrze działa porównanie do podobnych przypadków - bez nazw, ale z danymi technicznymi i efektami. To pozwala drugiej stronie szybko zauważyć, że rozumiesz świat przemysłu i rozmawiasz jej językiem, co buduje zaufanie.

Zobacz jaką wartość proponowaliśmy dla klientów w krajach bałtyckich!

Coldmailing: Jakość > Ilość

Zapomnij o kampaniach do 10 000 firm. W przemyśle bardziej opłaca się zbudować listę 100 firm, które idealnie pasują do Twojej oferty i napisać do nich jak człowiek. Co powinien zawierać skuteczny mail:

• temat odnoszący się do rzeczywistego problemu,
• wartość: co możesz realnie poprawić lub gdzie zwiększysz wydajność,
• przykład: jak inni rozwiązali podobny problem,
• CTA: neutralne, generujące prostą odpowiedź “tak” lub “nie”..

Dobrze działają też follow-upy 

• pogłębiające temat - np. poszerzenie analizy problemu,
• dające wartość - rozwiązujące za darmo wstępny problem respondenta,
• poruszające problem z innej perspektywy 

{{cta}}

Infrastruktura, która zwiększa szansę na odpowiedź

Technicznie Twoja kampania musi być "czysta":

• używaj osobnej domeny,
• skonfiguruj SPF, DKIM, DMARC,
• zacznij od małych wolumenów (50 wiadomości dziennie),
• dbaj o warm-up domeny i czystość listy.

Jeśli nie zadbasz o dostarczalność, nawet najlepsza wiadomość nie trafi do skrzynki odbiorcy. A to oznacza zero szans na kontakt.

Zastanawiasz się, czy Twoje maile trafiają do klienta? Przeczytaj ten wpis.

Iteracja i optymalizacja na bieżąco

Dobrze prowadzona kampania to nie jednorazowy strzał. Przykłady z naszej praktyki pokazują, że często największy zwrot pojawia się po trzecim tygodniu, a komunikaty zostały dopracowane na podstawie odpowiedzi z rynku.

Warto mierzyć:

• współczynnik odpowiedzi,
• jakość leadów,
• konwersję na spotkania,
• powtarzalność argumentów w odpowiedziach.

To pozwala tworzyć kolejne kampanie szybciej, celniej i z większą przewidywalnością.

Cierpliwość to nowy performance

W przemyśle rozmowy trwają tygodniami, czasem miesiącami, ale warto. Klient pozyskany w tym sektorze to często relacja na lata. Dlatego cały system musi być nastawiony nie na szybkie zamknięcie deala, ale na zbudowanie wiarygodności, eksperckości i zaufania.

Analizując społeczność branży produkcyjnej oraz procesowanie zamówień zwróć uwagę na poniższe spostrzeżenia z naszych kampanii:

1. W firmach produkcyjnych występują procesy CAPEX planujące większe inwestycje, które są przygotowywane z rocznym wyprzedzeniem - weź to pod uwagę planując kampanię do tej grupy docelowej oraz oczekując konkretnego zwrotu w wyznaczonym czasie.
2. Zazwyczaj konkretny rodzaj firm posiada określony pułap budżetowy do wydania ad hoc przez inżyniera na szkolenia, nowy, ale relatywnie tanie oprogramowanie, czy wyjazd na konferencję.
3. Ludzie w firmach produkcyjnych nie lubią targów, ale bardzo chwalą sobie darmowe konferencje technologiczne, gdzie mogą spotkać podobnych sobie inżynierów i posłuchać o nowościach na rynku.
4. Zanim zaczniesz kampanie porozmawiaj chociaż z jedną osobą z Twojej grupy docelowej - przeprowadź wywiad, jeśli nigdy nie miałeś styczności z tą grupą.
5. Branża produkcyjna dzieli się na około 76 podbranż i każda z nich ma swoją specyfikę, inne problemy, inne procesy produkcyjne, korzysta z innych technologii. Weź to pod uwagę planując kampanię. Zestawienie branż możesz znaleźć choćby na LinkedIn, czy Sales Navigator.
6. Często persona decyzyjna sugeruje się zdaniem pracowników operacyjnych - decyzja zapada na górze, ale triggerem decyzyjnym w procesie jest użytkownik ostateczny proponowanego rozwiązania np. automatyk, młodszy inżynier itd. warto ich wziąć pod uwagę w planowaniu kampanii.

Podsumowanie

Sprzedaż do przemysłu to gra dla cierpliwych, ale dobrze przygotowanych. Sukces wymaga nie tylko dobrego produktu, ale też:

1. zrozumienia funkcji decyzyjnych w firmie,
2. solidnego, lokalnego researchu,
3. technicznej, precyzyjnej komunikacji,
4. dobrze zaprojektowanej infrastruktury kampanii,
5. gotowości do iteracji i długiego nurturingu.

Świetnym dopełnieniem kampanii cold email jest cold calling, ponieważ w przypadku firm produkcyjnych często biznesowe numery personalne można znaleźć na stronach internetowych firm.

W 2025 roku nie wygrywa ten, kto wysyła najwięcej wiadomości. Wygrywa ten, kto trafia do właściwych ludzi z odpowiednim przekazem.
Zobacz jaka jest przyszłość outboundu!

Jeśli chcesz przeanalizować potencjał Twojego segmentu przemysłowego, napisz do nas. Możemy pomóc Ci zbudować system, który przynosi leady bez zgadywania.