Sprawdź zastosowanie kampanii outbound’owych w testowaniu hipotez rynkowych, walidacji product-market fit i pozyskiwaniu strategicznych informacji: dla startupów i firm wprowadzających nowe rozwiązania na rynek.
Zanim zaczniesz skalować sprzedaż, warto dowiedzieć się, czy w ogóle jest dla kogo sprzedawać. Kampania outbound’owa może pomóc nie tylko pozyskać leady, ale przede wszystkim zweryfikować hipotezy rynkowe, zrozumieć odbiorców i uniknąć kosztownych błędów.
Product-market fit (dalej: PMF) to jedno z tych pojęć, które często pada w rozmowach o skalowaniu, pozyskiwaniu inwestorów czy wejściu na nowy rynek, ale zaskakująco rzadko bywa rzeczywiście weryfikowane. Tymczasem to dopasowanie produktu do rynku jest fundamentem wzrostu każdej firmy, która chce rosnąć i rozwijać się w zgodzie z realnym popytem.
PMF nie jest ani deklaracją zespołu produktowego, ani opinią inwestora. Jest to nic innego jak brutalna konfrontacja wizji firmy z rynkowymi realiami. Niestety w tej potyczce często okazuje się, że to, co wewnętrznie wydaje się oczywiste, z perspektywy klientów jest nieczytelne, nieatrakcyjne, albo po prostu… zbędne.
W takich sytuacjach najgorsze, co można zrobić, to skalować. Inwestować w reklamę, marketing automation i zespół handlowy. Rozpoczęcie pełnoskalowych działań, zanim zyskasz pewność czyj konkretny problem rozwiązuje Twój produkt, rezultatem przypomina palenie pieniędzy. Bez jasnej odpowiedzi na to pytanie, pozostałe działania przypominają zabawę w zgaduj-zgadulę.
Na szczęście zamiast zgadywać, można to sprawdzić - relatywnie tanio. Z pomocą przychodzi outbound. Pokażemy, jak wykorzystujemy kampanie outbound’owe jako narzędzie strategiczne do badania rynku i weryfikacji hipotez biznesowych i dlaczego ta metoda działa szczególnie dobrze wtedy, gdy jeszcze nie ma co sprzedawać, ale już warto z kimś porozmawiać.
W większości firm outbound kojarzy się jednoznacznie: jako sposób na pozyskanie leadów sprzedażowych. Słusznie. Dobrze poprowadzona kampania cold mailowa potrafi generować konkretne zapytania, które finalnie zamieniają się w dopięte deal’e. Ale to tylko jedna strona medalu.
W Vanderbuild wykorzystujemy outbound nie tylko wtedy, gdy klient chce zwiększyć sprzedaż. Coraz częściej prowadzimy kampanie, których nadrzędnym celem jest zdobycie wiedzy o rynku. O tym, jak reaguje na dany komunikat, czy rozumie opisywany problem, czy widzi wartość w danej propozycji. Zamiast generować leady do pipeline’u, generujemy feedback, sygnały i insighty, które pomagają podjąć mądrzejsze decyzje biznesowe. Czasem najcenniejszym efektem kampanii outbound’owej jest, tu zaskoczenie, brak entuzjazmu rynku.
W kampaniach zorientowanych na sprzedaż lead jest celem samym w sobie. W kampaniach, które projektujemy do testowania rynku, lead jest jednym z, ale nie jedynym efektem prowadzonej kampanii.
Zanim zainwestujemy czas i pieniądze w rozwój komunikacji sprzedażowej, sprawdzamy, czy jest z kim rozmawiać i czy to, co mamy do powiedzenia, faktycznie rezonuje z rynkiem.
Obserwujemy jakie są reakcje - nie tylko w liczbach, ale w treści odpowiedzi.
To wszystko zapewnia naszym klientom realne dane do dalszych decyzji biznesowych, które wpływają na strategię firmy i kierunek w jakim powinna podążać.
Punktem wyjścia jest hipoteza biznesowa. Wspólnie z klientem określamy, co tak naprawdę chcemy sprawdzić:
W tym momencie nie szukamy szans sprzedaży, tylko informacji, na podstawie których można podejmować decyzje.
Przykład:
Klient zakłada, że jego rozwiązanie może być atrakcyjne dla średnich firm produkcyjnych, które zmagają się z problemem XYZ.
Naszym zadaniem jest przetestowanie tej tezy w kontrolowanych warunkach. Tworzymy kilka wersji komunikacji. Zmieniamy nie tylko narrację. Dopasowujemy również percepcję. Raz podkreślamy problem, innym razem potencjalny efekt wdrożenia - wykreowaną wartość dla klienta.
Kiedy kampania rusza, głównymi metrykami są liczba odpowiedzi oraz ich jakość. Na bieżąco analizujemy reakcje rynku i, co bardzo ważne, modyfikujemy kampanię w trakcie jej trwania. Jeśli widzimy, że komunikat nie działa, iterujemy, dopasowujemy, zawężamy lub rozszerzamy grupę.
Klient dostaje nie tylko podsumowanie liczbowe, ale przede wszystkim strategiczny obraz, który dogłębnie odpowiada na pytania:
Więcej o tym, jak stworzyć skuteczną kampanię cold email w 2025.
{{cta}}
Firma z nowym produktem SaaS’owym zgłosiła się do nas, ponieważ potrzebowała szybko znaleźć potencjalnych klientów na swój produkt i w ciągu 3 miesięcy przetestować kilka hipotez rynkowych na wdrożenie ich rozwiązania.
W Vanderbuild przygotowaliśmy serię kampanii outboundowych, których celem była weryfikacja 10 tez sprzedażowych w ciągu 3 miesięcy.
Każda teza sprzedażowa oznaczała zdefiniowanie:
Każda grupa liczyła od 300 do 500 osób - decydentów zdefiniowanych w ramach komitetu decyzyjnego w wybranych grupach docelowych, dla których, według kontekstu ich stanowiska, była wysyłana spersonalizowana komunikacja mailowa oraz przez LinkedIn.
Klient po 3 miesiącach zyskał:
Współpracę z firmą Andritz rozpoczęliśmy od klasycznego celu - pozyskania leadów sprzedażowych. Kampania miała dotyczyć matryc do granulatorów i była skierowana do firm z Litwy, Łotwy i Estonii, które zajmują się produkcją pelletu lub mogłyby ją rozwinąć w ramach działalności związanej z przetwarzaniem drewna. Głównym wyzwaniem firmy Andritz była chęć penetracji rynku bez konieczności wysyłania na miejsce zespołu sprzedażowego fizycznie. Naszym zadaniem było zbadanie potencjału rynkowego zanim zostaną podjęte dalsze decyzje dotyczące skalowania działań sprzedażowych.
W ramach przygotowań wspólnie z klientem zdefiniowaliśmy dwie grupy odbiorców:
Po zakończeniu wyszukiwania potencjalnych kontaktów, przygotowaliśmy listę 162 firm, a następnie weryfikowaliśmy ich działalność i dane kontaktowe. Kampania wygenerowała 31 odpowiedzi i 7 kwalifikowanych leadów, ale najcenniejszy okazał się efekt uboczny.
W pierwszych dniach kampanii zauważyliśmy, że część firm, mimo systemowego oznaczenia jako producenci biomasy, nie zajmuje się realnie produkcją pelletu. Ta obserwacja spowodowała kolejną iterację. Rozszerzyliśmy bazę o 62 dodatkowe firmy.
Ten przypadek pokazuje, że nawet w kampaniii nastawionej na sprzedaż, dobrze zbudowany outbound może ujawnić luki w założeniach biznesowych. W efekcie nasz klient zyskał nie tylko nowe leady, ale również lepsze zrozumienie realnego potencjału rynku, bez potrzeby fizycznej obecności zespołu w danym kraju.
Dla Andritz oznaczało to oszczędność zasobów i pozyskanie niezwykle istotnego insight’u strategicznego - weryfikowana hipoteza o skalowalności sprzedaży na tych rynkach nie została potwierdzona.
Więcej o kampanii dla Andritz dowiesz się tutaj.
Przedstawiamy trzy scenariusze, w których strategiczne użycie outbound’u może dać więcej niż miesiące domysłów, analiz i wewnętrznych spotkań.
Wyzwania:
Konsekwencje braku sprawdzenia PMF:
Korzyści ze zbadania i wdrożenia PMF:
Ryzyka:
Konsekwencje braku sprawdzenia PMF:
Korzyści ze zbadania i wdrożenia PMF:
Wyzwania:
Konsekwencje braku sprawdzenia PMF:
Korzyści ze zbadania i wdrożenia PMF: