Odkryj najskuteczniejsze źródła leadów B2B na rok 2025, od outboundu po partnerstwa. Dowiedz się, które kanały zwiększają sprzedaż i maksymalizują zwrot z inwestycji.
.avif)
W świecie B2B liczy się nie tylko liczba leadów, ale to, czy faktycznie zamieniają się w klientów. Przedstawiamy konkretną analizę kanałów pozyskiwania leadów w 2025 roku - od cold mailingu po programy partnerskie. Dla firm, które chcą działać i rosnąć szybciej, mądrzej i bardziej świadomie.
W 2025 roku nie wystarczy już generować „dużo” leadów. Presja na wzrost efektywności, rosnące koszty pozyskania klienta (CAC) i coraz bardziej selektywne podejście kupujących sprawiają, że jakość źródła ma większe znaczenie niż kiedykolwiek wcześniej. Dobre źródło leadów to takie, które:
W środowisku B2B, gdzie proces sprzedaży bywa długi i angażuje wiele osób po stronie klienta, wybór źródła leadów staje się szczególnie ważny. Przemyślana decyzja pozwala nam docierać do właściwych osób, podejmować trafne decyzje i nie tracić czasu na kontakty, które i tak nie rokują.
Poniżej przeanalizowaliśmy najważniejsze źródła leadów nie przez pryzmat ich popularności, ale tego, jak wspierają faktyczne procesy sprzedażowe.
Choć outbound wciąż bywa postrzegany jako „stara szkoła sprzedaży”, to dla wielu firm B2B, zwłaszcza tych oferujących drogie produkty lub usługi, pozostaje najbardziej przewidywalnym sposobem generowania nowych leadów. Daje pełną kontrolę nad tym, do kogo docierasz, kiedy to robisz i w jaki sposób prowadzisz rozmowę. Nie czekasz, aż potencjalny klient znajdzie Twoje rozwiązanie. Sam decydujesz, kto i dlaczego ma poznać Twoją ofertę.
W tej sekcji omówimy trzy najczęściej wykorzystywane kanały outboundowe. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o perspektywach outboundu w 2025, koniecznie sprawdź ten artykuł.
Cold mailing wciąż jest jednym z najbardziej skalowalnych kanałów dotarcia do klientów B2B. Jednak to, że ktoś może wysłać wiadomość, nie znaczy, że powinien. Skuteczna kampania cold malingowa opiera się na wielu fundamentach. Z naszej perspektywy kluczowe są:
Dobrze poprowadzony cold mailing nie tylko generuje leady, ale też daje konkretne informacje: co rynek rozumie, czego nie rozumie, co budzi zainteresowanie, a co zostaje zignorowane. W tym poradniku pokazujemy, jak krok po kroku, stworzyć skuteczną kampanię cold mailingową.
Co zyskujesz, decydując się na kampanię cold mailingową?
Przykład:
Dla firm typu SaaS ten kanał ma jedną zasadniczą przewagę, gdyż pozwala precyzyjnie adresować komunikaty do konkretnego typu odbiorcy i testować różne wersje propozycji wartości. Jeżeli wiadomość nie działa, można ją zmienić. Jeśli odpowiadają tylko firmy z konkretnej branży, to jest to insight co do dalszej strategii. Cold mailing pozwala budować wiedzę o rynku na bieżąco, a nie po kwartale działań marketingowych. Dla zespołów sprzedażowych w SaaS-ach to sposób, by działać szybciej, celniej i bez czekania na ruch ze strony klienta, a dla całej firmy sposób na zdobycie wiedzy, której nie da się wyczytać z Google Analytics.
Dane z rynku:
Więcej o najlepszych praktykach, narzędziach i samym cold mailingu dowiesz się tutaj.
LinkedIn nadal jest jednym z najskuteczniejszych miejsc do prowadzenia działań outboundowych w B2B. Wynika to z tego, że możesz dotrzeć bezpośrednio do konkretnej osoby, z imieniem, stanowiskiem i kontekstem, który można wykorzystać w komunikacie. LinkedIn to kanał, który pozwala ominąć formularze i ogólne skrzynki oraz od razu rozpocząć rozmowę z osobą decyzyjną. W dodatku w środowisku, które z założenia jest biznesowe. Cold DM’s na LinkedIn są najbardziej efektywne, gdy:
W kampaniach outboundowych na LinkedIn, DM’y pełnią często rolę drugiej ścieżki dotarcia - po emailu lub równolegle. Dzięki temu zwiększasz liczbę punktów styku z potencjalnym klientem bez zwiększania presji. Dla SaaS-ów i innych firm to sposób, by zbudować przewagę tam, gdzie większość firm ogranicza się do kampanii mailingowej.
Co zyskujesz, decydując się na cold DM’s na LinkedIn?
Przykład:
Dla firm typu SaaS cold DM to dobre uzupełnienie cold mailingu, zwłaszcza gdy zależy nam na dotarciu do konkretnych stanowisk (np. Head of Growth), które są aktywne na platformie. Można w ten sposób skrócić dystans, nawiązać bardziej osobisty kontakt, a często też zdobyć szybki feedback - nawet jeśli nie kończy się sprzedażą.
Dane z rynku:
Cold calling wciąż działa, ale wymaga precyzyjnego podejścia, przemyślanej segmentacji i bardzo dobrego zrozumienia ICP. Dziś skuteczne rozmowy telefoniczne to raczej chirurgiczne uderzenia niż kampania zasypująca rynek. Szczególnie w branży B2B, gdzie rozmowa telefoniczna to często pierwszy moment, w którym potencjalny klient styka się z marką, cold call musi być dobrze zaprojektowany i osadzony w kontekście.
W praktyce cold calling może być skuteczny w dwóch sytuacjach:
Cold calling ma swoje ograniczenia, szczególnie w skalowalności i kosztach. Jednak w odpowiednim kontekście, jako część wielokanałowej strategii outboundowej, może być tym elementem, który otwiera drzwi do firm wcześniej zupełnie zamkniętych na inne formy kontaktu.
Jeśli chcesz się nauczyć jak dobrze robić cold calling posłuchaj tego gościa.
Co zyskujesz, decydując się na cold calling?
{{cta}}
Inbound marketing przez lata zyskał reputację bezpiecznego źródła leadów. Blogi, SEO, treści evergreen, webinary, lead magnety - wszystko to buduje zasięg, przyciąga uwagę i pozwala edukować rynek.
Inbound ma też drugą stronę: działa powoli i z opóźnieniem. Nawet najlepiej wypozycjonowany artykuł nie zapewni konwersji jutro. A im bardziej niszowy produkt, tym trudniej o spontaniczne „wpadające” leady.
Dlatego w dalszej części przyjrzymy się poszczególnym kanałom inboundowym. Ich potencjałowi, ograniczeniom i możliwemu zastosowaniu w kontekście firm B2B. Spojrzymy na nie realistycznie - bez zbędnego entuzjazmu, ale też bez przekreślania ich roli tam, gdzie mogą skutecznie wspierać sprzedaż.
Content marketing to najczęściej pierwszy krok firm w stronę inboundu. Opublikuj kilka artykułów, zoptymalizuj pod słowa kluczowe, wrzuć raport z badania i… czekaj na leady. W teorii brzmi to sensownie. W praktyce, zwłaszcza w sektorze B2B, trzeba spełnić szereg warunków, by treści faktycznie zaczęły konwertować.
Przykładowo, z perspektywy firm SaaS najważniejszym problemem jest czas. Wysokiej jakości content, który dobrze pozycjonuje się w Google i jednocześnie rezonuje z grupą docelową, wymaga długofalowego podejścia, zgranego zespołu marketingowego i bardzo dobrej znajomości buyer person. To często bariera dla mniejszych zespołów - szczególnie na etapie seed lub Series A, gdzie brakuje zasobów, by zbudować bibliotekę angażujących i technicznie zoptymalizowanych treści.
Drugi problem to trafność odbiorców. Wysoki ruch organiczny nie zawsze oznacza wartościowe leady. Wiele firm inwestuje czas i budżet w tworzenie treści, które przyciągają freelancerów, studentów lub osoby z nieadekwatnych branż, tylko dlatego, że są to łatwiejsze słowa kluczowe. W efekcie lejek marketingowy wygląda dobrze tylko w raportach, a pipeline sprzedażowy wciąż świeci pustkami.
To nie oznacza, że content marketing nie działa. Wręcz przeciwnie. Dobrze przemyślany i spójny z procesem sprzedaży może budować autorytet, edukować rynek i przyciągać leady, które faktycznie rozumieją produkt. Jednak efekty nie przychodzą od razu, a mierzenie ich w krótkim horyzoncie czasowym jest zazwyczaj błędem.
Dlatego wiele firm decyduje się łączyć działania contentowe z outboundem. Dzięki temu mogą testować hipotezy rynkowe i generować pierwsze rozmowy sprzedażowe od razu, a jednocześnie budować zaplecze edukacyjne, które zaprocentuje w dłuższej perspektywie.
Co zyskujesz, decydując się na content marketing?
Dane z rynku:
Reklamy płatne to najszybszy sposób na wygenerowanie ruchu. W zależności od kanału możesz precyzyjnie targetować użytkowników (LinkedIn), odpowiadać na aktywne intencje zakupowe (Google), albo wracać do odwiedzających Twoją stronę, którzy nie dokonali konwersji (retargeting). W kontekście lead generation w B2B pojawiają się jednak pewne zastrzeżenia. Efekty są krótkoterminowe, koszty szybko rosną, a nadmiar konkurencji winduje stawki.
W 2025 roku szczególną uwagę trzeba zwrócić na jakość kreacji oraz precyzyjny dobór grupy docelowej. Dla firm B2B, zwłaszcza tych z drogimi produktami i długim cyklem zakupowym, płatne kampanie są raczej elementem wsparcia niż niezależnym źródłem leadów.
Co zyskujesz, decydując się na kampanie płatne?
Dane z rynku:
Media społecznościowe to dziś nie tylko kanał komunikacji, ale także realne źródło leadów. Choć zazwyczaj pośrednie. W B2B największe znaczenie ma LinkedIn, gdzie regularna aktywność (posty, komentarze, udostępnienia) może przyciągać uwagę decydentów i zwiększać zasięg marki w Twojej niszy. Nie chodzi jednak o virale. Liczy się konsekwencja i spójny przekaz dopasowany do problemów grupy docelowej.
Oprócz działań organicznych social media pozwalają również na generowanie leadów przez wiadomości prywatne (patrz: Cold DM’s na LinkedIn), komentarze pod postami czy angażujące ankiety. Zwłaszcza w branżach eksperckich, skuteczne mogą być też posty edukacyjne, pokazujące know-how, realne doświadczenia zespołu i cenne insighty.
Co zyskujesz, decydując się na social media w kontekście lead generation?
Dane z rynku:
Nie wszystkie leady pochodzą z aktywnego docierania do rynku. W wielu branżach B2B - zwłaszcza tam, gdzie kontrakt wiąże się z dużym ryzykiem, wysokim kosztem wdrożenia i długim czasem zakupu - zaufanie staje się kluczową walutą. W takich przypadkach rekomendacje i strategiczne partnerstwa mogą być jednym z najbardziej opłacalnych źródeł nowych klientów.
W odróżnieniu od outboundu, te kanały działają wolniej i często w tle, lecz jeśli są dobrze zaprojektowane, przynoszą leady o wysokiej konwersji i niskim koszcie pozyskania. Wymagają za to inwestycji w relacje, precyzyjnego określenia warunków współpracy oraz zrozumienia, jaką wartość możesz dostarczyć partnerowi.
Program partnerski to formalna współpraca z firmami, które mają dostęp do podobnej grupy docelowej i oferują komplementarne, niekonkurencyjne rozwiązania. Przykładowo - platforma e-commerce może nawiązać współpracę z agencją UX, która pomaga tym samym klientom zwiększyć konwersje w sklepie.
W dobrze zaprojektowanym programie partner otrzymuje wynagrodzenie za każdego klienta, który zdecyduje się na usługę. Taka struktura tworzy efekt skali. Zamiast samodzielnie docierać do każdej firmy, możesz uruchomić sieć ambasadorów twojej oferty.
W B2B programy partnerskie wymagają jednak wysokiego poziomu zaufania i jasnych warunków współpracy. Jeśli partner nie ma pewności co do wartości twojej usługi, nie zaryzykuje swojej reputacji.
Co zyskujesz, decydując się na program partnerski?
Jeśli chcesz się dowiedzieć jak zbudować dobry lejek partnerski sprawdź ten webinar.
Polecenia od obecnych klientów to jedno z najbardziej wiarygodnych i efektywnych źródeł leadów B2B. W przeciwieństwie do płatnych reklam czy cold outreachu, polecenie opiera się stricte na zaufaniu. Jeśli klient sam rekomenduje twoją usługę, to znaczy, że jej wartość została faktycznie zauważona.
W B2B rekomendacje pojawiają się często w sposób nieformalny: na targach branżowych, podczas networkingu lub po zakończeniu projektu, gdy firma dzieli się swoimi doświadczeniami z innymi zespołami.
Polecenia nie są jednak samograjem. Często wymagają aktywnego podejścia, np. uruchomienia prostego programu referencyjnego, który jasno określa warunki i zachęty dla polecających.
Co zyskujesz, decydując się na wykorzystanie poleceń klientów?
Bardzo popularnym i istotnym pytaniem jest “Ile to kosztuje?”. Wychodząc naprzeciw ciekawości, poniżej prezentujemy średni CAC (koszt pozyskania klienta) w zależności od kanału dotarcia. Należy pamiętać, że CAC jest uzależniony od branży, nasycenia rynku, konkurencji itd., dlatego umieszczone dane powinny służyć za wskaźnik referencyjny, a nie jedyną “prawdę objawioną”. Zamieszczona tabela dotyczy tylko firm działających w modelu SaaS.
1. W 2025 roku to outbound nadal daje największą kontrolę nad procesem pozyskiwania klientów. Cold mailing, cold DM-y na LinkedIn i cold calling pozwalają nie tylko generować leady, ale też testować hipotezy, iterować komunikację i sprawdzać realne zainteresowanie ofertą. Dobrze poprowadzona kampania outboundowa to szybki sposób na uzyskanie precyzyjnego feedbacku z rynku - szczególnie dla firm SaaS.
2. Cold mailing… nadal działa. Skuteczność tego kanału zależy od jakości bazy, poziomu personalizacji, właściwego ułożenia sekwencji i unikania filtrów antyspamowych. To narzędzie, które dobrze sprawdza się, gdy wiesz, do kogo piszesz i chcesz rozpocząć rozmowę z konkretnymi osobami decyzyjnymi.
3. LinkedIn to połączenie prospectingu i budowania relacji. Pozwala na mniej formalną komunikację i większe zaangażowanie, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wartościowe treści (np. raporty, case studies) i sensowny kontekst. Działa dobrze jako wsparcie cold mailingu lub jako samodzielny kanał przy mniejszych wolumenach.
4. Inbound to świetna inwestycja długoterminowa. Treści pod SEO, raporty, płatne reklamy i obecność w social mediach pomagają budować rozpoznawalność i zaufanie. Jednak ten model jest bardziej rozciągnięty w czasie, mniej kontrolowalny i trudniejszy do optymalizacji pod kątem precyzyjnych grup docelowych.
5. Dobrze zaplanowany blog, treści edukacyjne i materiały eksperckie pozwalają wspierać działania outboundowe, szczególnie gdy potencjalni klienci szukają dowodów na wiarygodność Twojej firmy. Content marketing może też wspierać proces sprzedażowy u klientów, którzy sami lubią się edukować przed kontaktem z handlowcem.
6. Partnerstwa i polecenia to leady wysokiej jakości, ale trudne do skalowania. Są wynikiem relacji i reputacji, co czyni je wyjątkowo wartościowym, ale nieregularnym źródłem leadów. Programy partnerskie i polecenia klientów mają sens w późniejszych etapach rozwoju firmy, kiedy masz już sieć kontaktów i zadowolonych klientów, którzy mogą polecać dalej.
1. Czy outbound nadal działa w 2025 roku?Tak i lepiej niż większość sądzi. Cold mailing, LinkedIn outreach i cold calling dają największą kontrolę nad procesem sprzedaży. To nie „stara szkoła”, tylko kanał, który pozwala testować hipotezy, iterować komunikaty i zdobywać szybki feedback z rynku.
2. Co decyduje o skuteczności kampanii cold mailowej?Nie liczba wysłanych maili, tylko jakość bazy, trafność segmentacji i sposób personalizacji. W 2025 roku najlepsze kampanie to te, które są krótkie, precyzyjne i dopasowane do kontekstu odbiorcy.
3. Kiedy warto wybrać inbound zamiast outboundu?Inbound opłaca się, gdy myślisz długofalowo budujesz markę, edukujesz rynek i chcesz generować leady organicznie w perspektywie miesięcy, nie dni. To świetne wsparcie outboundu, ale nie jego zamiennik.
4. Jakie kanały inboundowe działają najlepiej w B2B?Blog i SEO wciąż mają największy zwrot z inwestycji, ale rośnie znaczenie treści eksperckich (case studies, raporty, webinary). Paid ads sprawdzają się głównie jako booster widoczności lub testowanie nowych rynków.
5. Czy social media naprawdę generują leady B2B?Tak, pod warunkiem, że nie myślisz o viralach, tylko o konsekwentnym budowaniu obecności w niszy. LinkedIn to dziś główny kanał social sellingu w B2B, szczególnie w połączeniu z cold DM-ami.
6. Co z partnerstwami i poleceniami?To najtańsze i najbardziej wartościowe źródła leadów, ale trudne do skalowania. Działają najlepiej wtedy, gdy masz już silną reputację i zadowolonych klientów, którzy mogą Cię polecać dalej.
7. Który kanał ma najlepszy stosunek kosztu do efektu (CAC/ROI)?Według danych z rynku SaaS, email marketing (w tym cold mailing) oferuje najwyższy ROI (12:1) i najniższy średni CAC, ok. 470 USD. To potwierdza, że dobrze prowadzony outbound wciąż jest najbardziej opłacalny.