Klient
Aimprosoft to firma doradcza z obszaru technologii i AI. Buduje oprogramowanie wspierane przez AI, aplikacje AI-native i agentów. Oferta obejmuje product engineering, cloud managed services, AI i data science oraz doradztwo: AI, technologia, AWS i DevOps, a do tego outsourcing IT, dedykowane zespoły i staff augmentation.
Przyszli do Vanderbuild z trzema liniami usług, które chcieli wprowadzić na rynek, i bez sprawdzonego sposobu na to, jak którąkolwiek z nich opowiedzieć w outboundzie.
Wyzwanie: trzy oferty, trzy grupy odbiorców, zero sygnałów z rynku
Aimprosoft przyszedł z trzema osobnymi ofertami. Każda celowała w inną grupę i rozwiązywała inny problem. Każda miała sens wewnątrz firmy. Żadnej nie sprawdzono na zimnej grupie odbiorców.
Zanim wydali pieniądze na kampanie, potrzebowali dobrego sposobu na sformułowanie każdej propozycji wartości pod outbound: jednozdaniowego pitcha i kąta na każdy segment.
Kluczowe pytanie
Za którą z tych trzech ofert warto wyłożyć pieniądze i jak ją powiedzieć, żeby obchodziło to kogoś, kto was nie zna?
Jakie hipotezy testowaliśmy?
Każda oferta stała się osobną ścieżką: z własną personą, segmentacją i komunikatem.
Teza 1: Wycena value-based w outsourcingu IT dla C-level w SaaS
Grupa docelowa: CXO w firmach SaaS. Propozycja wartości: wycena oparta na wartości jako alternatywa dla time-and-materials i klasycznego outsourcingu.
Teza 2: Modernizacja legacy tech
Grupa docelowa: firmy, które wciąż stoją na Liferayu. Propozycja wartości: oferta modernizacji z otwartym pytaniem, czy ból nadal istnieje, czy system po prostu działa.
Teza 3: Partnerstwo z ekosystemem chmurowym
Grupa docelowa: konsultanci AWS, cloud i DevOps. Propozycja wartości: ruch pod budowanie sieci kontaktów, czyli zaoferować im coś, zamiast im sprzedawać.
Wartość biznesowa
Po współpracy Aimprosoft mógł ruszyć pierwszego dnia.
- Zdefiniowane propozycje wartości, persony zakupowe oraz kryteria segmentacji i kwalifikacji dla wszystkich trzech ścieżek.
- Gotowe do startu treści wiadomości dla trzech kampanii.
- Fundament pod prospecting: kryteria na tyle konkretne, żeby zbudować na nich listę.
Egzekucja została w domu: po warsztacie Aimprosoft prowadził kampanie samodzielnie.
Wnioski z rynku
Poszły trzy kampanie. Odpowiedź rynku była jednoznaczna i oszczędziła więcej budżetu, niż pochłonęła.
Wygrał ruch partnerski. Kampania sieciująca do konsultantów AWS, cloud i DevOps przyniosła najwięcej leadów z całej trójki. Zaoferowanie czegoś wypadło lepiej niż oba bezpośrednie kąty sprzedażowe.
Modernizacja legacy tech to nie jest szansa i to jest wynik, a nie porażka. Kampania nie przyniosła żadnego leada. Powód jest strukturalny: te systemy są stare, zakorzenione i działają. Firmy, które je utrzymują, nie mają ochoty na migrację. Jedna kampania zamknęła segment, który mógł pochłonąć miesiące wydatków.
Wycena value-based rezonuje, tylko nie na zimno. Sama propozycja trafia. Kanał już nie. Konwertuje w inboundzie, kiedy prospekt przychodzi do Aimprosoft z gotowym problemem w głowie, a nie w zimnym kontakcie.
Obalona teza z jasnym powodem jest warta tyle samo co wygrana. Po trzech kampaniach Aimprosoft wie dokładnie, gdzie skierować kolejny budżet i, co równie przydatne, gdzie go nie kierować.
