Klient
Nasz klient to średniej wielkości software house z Europy Środkowej, działający w modelu B2B i budujący narzędzia dla branży obronnej, lotniczej i paliwowej. Jego kadra zarządzająca dużo podróżuje - na targi branżowe i delegacje biznesowe za granicą - czyli tam, gdzie sprzedaż na wysokim szczeblu, oparta na relacji, dzieje się twarzą w twarz.
Do Vanderbuild przyszli z tym samym problemem przy każdym wyjeździe: kalendarz pełen podróży i żaden system, który zapewniłby, że właściwi ludzie są umówieni, zanim wylądują.
Wyzwanie: dwa rodzaje wyjazdów, jeden powracający problem
Bilet lotniczy i identyfikator z konferencji to jeszcze nie pipeline. Niezależnie od tego, czy celem były targi, czy miasto delegacji, klient potrzebował tego samego - właściwych decydentów umówionych z wyprzedzeniem - ale każdy kontekst wymagał innego zagrania:
Targi (MSPO Kielce). MSPO w Kielcach to jedno z najważniejszych wydarzeń sektora obronnego i technologicznego w Europie Środkowo-Wschodniej. Klient musiał dotrzeć do dyrektorów technicznych i R&D firm wystawiających się na targach, zbudować relacje z osobami decydującymi o wyborze nowych narzędzi i wygenerować leady, zanim targi się zaczęły - a wszystko w ciągu trzech dni od zlecenia.
Delegacje (Miami, US). Podczas delegacji biznesowej w USA celem było poszerzenie lokalnej sieci kontaktów i umówienie spotkań na poziomie dyrektorów i CEO w branżach Oil & Gas, MedTech i Telecom. Trudność: dotrzeć do bardzo wysokiego szczebla i zrobić to sekwencją, która czyta się jak autentyczna próba zbudowania relacji, a nie masowa wysyłka.
Kluczowe pytanie
Jak sprawić, żeby każdy wyjazd - choćby był zupełnie inny - niezawodnie zwracał się jeszcze przed przyjazdem?
Rozwiązanie
Motion prowadzony event po evencie, wyjazd po wyjeździe, dopasowujący się do kontekstu: outreach po grafie wydarzenia przy targach, outreach po lokalnej sieci przy delegacjach. Ten sam system, dostrojony pod każdą destynację.
Wartość biznesowa
Każdy wyjazd dostawał gotowy do odpalenia pakiet outreachowy - a motion powtarza się przy kolejnym.
- Mapy targetu pod wyjazd: grafy wystawców na targi, listy lokalnej sieci na delegacje.
- Komunikaty dopasowane do każdego eventu i miasta.
- Właściwy kanał pod każdą grupę - cold email na eventy, LinkedIn na delegacje.
- Powtarzalny motion, który zamienia każdy wyjazd w umówione spotkania, za każdym razem szybciej.
Wyniki: umówione spotkania na obu typach wyjazdów
Na targach i na delegacji ten sam motion wygenerował kwalifikowane zainteresowanie spotkaniem na napiętych, przedwyjazdowych terminach.
MSPO Kielce (event, cold email): 202 firmy skontaktowane, 16,7% odsetka odpowiedzi, 9,1% kwalifikowanych i zainteresowanych spotkaniem - 17 pozytywnych odpowiedzi i spotkania umówione z decydentami technicznymi jeszcze przed targami.
Miami (delegacja, LinkedIn): 111 nowych kontaktów na LinkedIn, 32 odpowiedzi na wiadomości, 24% akceptacji zaproszeń w docelowych branżach - otwarte drzwi do CEO w MedTech, Telecom i Oil & Gas.
Wniosek: jeden powtarzalny motion, dwa zupełnie różne wyjazdy, spotkania umówione na obu. To właśnie sprawia, że warto go uruchamiać wyjazd po wyjeździe - to nie jednorazowa kampania, tylko system, który zamienia kalendarz podróży w pipeline.
%20(1).avif)
.avif)