Jak pomogliśmy Voovo zamienić niesprawdzoną tezę o uczelniach na zwalidowany ruch w stronę twórców?

Klient

Voovo to aplikacja do nauki, która zamienia materiały edukatorów (filmy z YouTube'a, prezentacje, dokumenty) w uporządkowane kursy online z fiszkami, quizami, active recall i spaced repetition. Studenci uczą się od twórców, których już obserwują. Tutor AI odpowiada na podstawie notatek z samego kursu, a plan nauki AI rozkłada materiał na sylabus i datę egzaminu.

Platforma działa w modelu twórcy: edukator przynosi swój materiał, Voovo pakuje go w płatny kurs, a studenci go kupują i uczą się z niego. Dziś to 150 tys.+ studentów, 25+ twórców i 25+ uczelni. Partnerzy działają w medycynie, biologii, ekonomii, historii i psychologii w całej Europie, w tym kanały takie jak Rhesus Medicine (469 tys. subskrybentów, 36 mln wyświetleń) i Jocó Bácsi (100 tys.+ obserwujących, 1200+ zakupionych kursów).

Przyszli do Vanderbuild, zanim ten ruch na twórców w ogóle istniał, przekonani, że kupującym są uczelnie.

Wyzwanie: pewna siebie teza wycelowana w najtrudniejszy segment

Voovo przyszło z własną tezą go-to-market: sprzedawać uczelniom i wartościowym akademickim championom, którzy mają wiedzę, ale trzymają ją zamkniętą w niewygodnych formatach. Chcieli szybko wyjść na rynek.

Pod tym planem leżały dwa problemy. Teza opierała się na przekonaniu, nie na dowodach. A uczelnie były najbardziej opornym segmentem z możliwych: długie cykle sprzedaży, zgoda komisji, procurement. Zanim Voovo zaangażowało zasoby w najwolniejszego kupującego, jakiego mogło wybrać, potrzebowało dowodu, który segment naprawdę konwertuje.

Kluczowe pytanie

Czy ruch na uczelnie jest prawdziwy, czy istnieje mniej oporny kupujący, który chce dokładnie tego?

Rozwiązanie

Przeprowadziliśmy walidację product-market fit, a na wejściu warsztat go-to-market. Warsztat dał pivot, kampanie go udowodniły.

Wartość biznesowa

Voovo wyszło ze zwalidowanym kierunkiem i z materiałami, żeby go wykonać.

• Przepozycjonowana strategia go-to-market i zwalidowany ICP: edukatorzy z YouTube'a.
• Propozycja wartości oparta na revenue share, sprawdzona w realnej komunikacji.
• Wzbogacona, semantycznie skategoryzowana baza edukacyjnych kanałów na YouTubie, z kontaktami.
• Materiały kampanijne z dwóch iteracji.
• Skalowalna teza sprzedażowa poparta dwoma niezależnymi zbiorami danych.

Wyniki: pivot obronił się w dwóch niezależnych kampaniach

Segment twórców konwertował tam, gdzie pierwotna teza o uczelniach by utknęła, a wynik nie opierał się na jednej udanej wysyłce. Obronił się w dwóch osobnych kampaniach.

Iteracja 1, test tezy: 1, 496 prospektów, 257 odpowiedzi (16,8%), 85 szanse sprzedażowe. 

Iteracja 2, skalowanie: 1400 leadów, 198 odpowiedzi (15,6%), 77 zainteresowanych (37,6% odpowiedzi).

W efekcie ruch mniej oporny i poparty dowodami zastąpił ten niesprawdzony i pełen tarcia. Voovo przestało wydawać na przeczucie i zaczęło sprzedawać kupującemu, o którym dane już potwierdziły, że odpowie.