Poproś kogokolwiek spoza Polski, żeby wymienił polską firmę SaaS, a usłyszysz Booksy, DocPlanner, może Brand24. Trzy nazwy na rynek, który ma ich setki.
Resztę wrzuciliśmy do arkusza.
To darmowa, dostępna bez formularza baza ponad 400 polskich firm B2B SaaS, z regionem i miastem dla każdej z nich. Bez formularza, bez podawania maila, bez triala. Otwórz, skopiuj, korzystaj.
Dalej jest to, co większość stron z materiałami pomija: co te dane naprawdę pokazują, czego w pliku brakuje i jak zamienić listę nazw firm w działającą kampanię outboundową.
Czego dowiesz się z tego artykułu
- Co zawiera baza, pole po polu, i czego w niej nie ma
- Gdzie faktycznie siedzą polskie firmy SaaS, według regionów i miast
- Dlaczego geografia zmienia sposób, w jaki powinieneś prowadzić outreach
- Pięciostopniowy proces zamiany surowej listy firm w listę, do której da się dotrzeć
- Co zagraniczni dostawcy robią źle, sprzedając do Polski
- FAQ: źródła danych, aktualizacje i zasady cold outreachu
Co jest w pliku
Cztery kolumny na firmę: nazwa, województwo, miasto i URL logotypu.
To celowo skromny zakres i warto, żebyś wiedział o tym od razu. Plik daje ci uniwersum kont, nie listę kontaktów. Bez stron internetowych, bez liczby pracowników, bez przychodów, bez nazwisk decydentów. Jeśli tego potrzebujesz, dokładasz to sam, a sekcja o wzbogacaniu danych poniżej opisuje jak.
Uniwersum kont i tak jest coś warte. Większość osób budujących polską listę docelową zaczyna od scrapowania filtrów LinkedIna, które zwracają software house'y, konsultingi IT i firmy outsourcingowe wymieszane z prawdziwymi firmami produktowymi. Start od wyselekcjonowanej listy dostawców SaaS oszczędza ci tydzień, który zszedłby na czyszczenie tego bałaganu.
Gdzie naprawdę siedzi polski SaaS
Koncentracja jest ostrzejsza, niż większość osób zakłada.
Wszystkie 16 województw pojawia się w bazie, ale dwa z nich skupiają ponad połowę firm.
Na poziomie miast: prowadzi Warszawa ze 136, dalej Wrocław z 88, potem Kraków z 42, Poznań z 29 i Gdańsk z 22. Te pięć miast pokrywa mniej więcej trzy czwarte listy. Pozostała jedna czwarta rozsypuje się po 42 innych lokalizacjach, a w 29 z tych miejscowości jest dokładnie jedna firma.
Dwie obserwacje warte wyciągnięcia.
Wrocław bije ponad swoją wagę. Kraków ma za granicą większą reputację technologiczną, głównie za sprawą branży outsourcingowej i centrów usług wspólnych, która tam wyrosła. Ale jeśli chodzi o firmy produktowe, Wrocław jest w tym zbiorze drugi, i to ze sporą przewagą. Warto zaznaczyć: próba wrocławska jest tu nietypowo głęboka, więc traktuj dokładną wielkość tej różnicy jako sygnał kierunkowy, a nie rozstrzygnięcie.
Długi ogon istnieje naprawdę. Jedna czwarta tych firm siedzi poza pięcioma głównymi hubami, w miejscach takich jak Bielsko-Biała, Olsztyn, Koszalin, Rzeszów czy Zielona Góra. Te firmy prawie nigdy nie trafiają na niczyją listę docelową, bo wszyscy filtrują po dużych miastach. Dostają też mniej kontaktów, co jest dokładnie argumentem za tym, żeby je uwzględnić.
Dlaczego geografia zmienia twój outreach
Tak silna koncentracja ma praktyczne konsekwencje.
Jeśli sprzedajesz coś, czemu służy spotkanie na żywo, dwa miasta pokrywają połowę twojego rynku. Dwudniowy wyjazd do Warszawy i pociąg do Wrocławia stawiają cię w zasięgu ponad 220 z tych firm. To zupełnie inna kalkulacja niż w USA, gdzie takie samo pokrycie oznacza przejechanie kontynentu.
Strategia eventowa działa według tej samej logiki. Polscy founderzy SaaS skupiają się wokół niewielkiej liczby cyklicznych meetupów i konferencji, w większości w Warszawie, Wrocławiu i Krakowie. Jedno dobrze wybrane wydarzenie dociera do znaczącej części tej listy.
Trzeci efekt to gęstość poleceń. Na rynku, na którym większość firm produktowych siedzi w pięciu miastach, founderzy się znają. Jedna dobra referencja niesie się w Polsce dalej niż na rynku rozdrobnionym. Działa to też w drugą stronę: złe doświadczenie też się rozejdzie.
Zamiana listy firm w listę kontaktów
Baza daje ci konta. Oto jak przeprowadzamy taki plik do działającej kampanii.
Krok pierwszy: zdefiniuj, komu naprawdę sprzedajesz. Czterysta firm to nie jest ICP. Przytnij tę listę według czegoś, co da się obronić: wielkości firmy, tech stacku, statusu finansowania albo konkretnego problemu, który rozwiązuje twój produkt. Trzydzieści kont, które rozumiesz, bije 400, które obstawiłeś na wyczucie.
Krok drugi: przypisz nazwom domeny. Plik ma nazwy firm, ale nie ma stron. Przepuść listę przez Claya, żeby dopasować każdą nazwę do domeny i profilu firmowego na LinkedInie. Licz się z ręcznym czyszczeniem, zwłaszcza przy firmach, których nazwy w pliku zawierają tagline'y albo opisy.
Krok trzeci: zbuduj warstwę kontaktów. Kiedy masz już adresy firmowych profili na LinkedInie, wyciągnij decydentów według roli. W polskiej firmie B2B SaaS użytecznymi punktami wejścia są zwykle founder albo CEO, Head of Sales i osoba odpowiadająca za marketing. Większość tych firm jest mała, więc stanowiska są szerokie, a founderzy wciąż uczestniczą w decyzjach o dostawcach.
Krok czwarty: zweryfikuj, zanim wyślesz. Puść adresy przez waterfall z Prospeo, Findymail i Apollo, a potem zweryfikuj narzędziem takim jak Bouncer, który akurat sam znajduje się na tej liście. Polskie domeny często mają konfigurację catch-all, więc weryfikacja ma tu większe znaczenie niż w USA.
Krok piąty: wybierz język świadomie. Opisane poniżej, bo to decyzja, którą zagraniczni dostawcy najczęściej podejmują źle.
Co zagraniczni dostawcy robią źle, sprzedając do Polski
Zakładają, że angielski wszędzie wystarczy. Zwykle wystarcza w rozmowie z founderami i inżynierami w firmach produktowych, a ta lista jest pełna dokładnie takich osób. Dużo mniej bezpiecznie jest z kontaktami z operacji, finansów albo zakupów, i jeszcze mniej poza największymi miastami. Jeśli twój kupujący jest techniczny, angielski zadziała. Jeśli nie jest, sekwencja po polsku wypadnie zauważalnie lepiej niż angielska.
Kopiują copy w stylu amerykańskim jeden do jednego. Polscy kupujący B2B słabo reagują na hiperboliczny rejestr, który działa w amerykańskim outboundzie. Superlatywy i piętrzenie social proofu czyta się jako szum. Lepiej działa konkret, jasny powód kontaktu i zwięzłość.
Ignorują przepisy o niezamówionej korespondencji. Polska jest pod tym względem surowsza niż Stany Zjednoczone. Podczas gdy CAN-SPAM dopuszcza zimne maile handlowe z możliwością rezygnacji, polskie prawo co do zasady wymaga uprzedniej zgody na przesyłanie informacji handlowej na adres elektroniczny, a przepisy zmieniły się ponownie wraz z Prawem komunikacji elektronicznej. Do tego dochodzi RODO, które reguluje sposób pozyskiwania i przechowywania tych danych. Zanim ruszysz z wysyłką na dużą skalę, zleć polskiemu prawnikowi przegląd swojego procesu. Ten artykuł nie jest poradą prawną, a kara za błędne założenie jest realna.
Wyceniają bez dostosowania. Polskie firmy na tym etapie kupują ostrożnie i negocjują przy rocznych zobowiązaniach. Ceny katalogowe ustawione pod amerykański mid-market zablokują transakcje, które przy zlokalizowanej kwocie by się domknęły.
Komu jeszcze przyda się ta lista
Zespoły sprzedaży to oczywista grupa odbiorców, ale plik nadaje się do kilku innych zadań.
Rekruterzy używają go do zmapowania, gdzie poza sektorem outsourcingowym istnieją role w inżynierii produktowej. Inwestorzy i zespoły corp-dev traktują go jako punkt wyjścia do sourcingu na rynku, który nie ma dobrego publicznego katalogu. Zespoły partnerskie szukają w nim kandydatów do integracji. A sami polscy founderzy SaaS wykorzystują go do analizy konkurencji, bo wiele z tych firm nigdy nie pojawiło się nawzajem na swoich radarach.
Jeśli prowadzisz którąkolwiek z tych funkcji, kroki wzbogacania danych opisane wyżej stosują się tak samo. Wąskim gardłem nigdy nie są nazwy firm.
Cztery sposoby, żeby zmarnować ten plik
Wysyłka do wszystkich 400. Ta lista jest uniwersum, nie segmentem. Wystrzelenie jej w całości daje słaby wskaźnik odpowiedzi, uszkodzoną domenę wysyłkową i zero wiedzy o tym, który segment faktycznie konwertuje.
Pominięcie weryfikacji. Plik tej wielkości nie przetrwa wysokiego bounce rate'u. Jedna zła wysyłka potrafi wyrzucić rozgrzaną domenę ze skrzynek odbiorczych na tygodnie.
Traktowanie każdej firmy jako tej samej wielkości. Baza miesza firmy trzyosobowe z trzystuosobowymi. Twoja wiadomość musi się do tego dostosować, a nic w pliku nie powie ci, która jest która, dopóki go nie wzbogacisz.
Pisanie po angielsku z automatu. Przetestuj obie wersje. W większości polskich kampanii, które prowadzimy, decyzja o języku rusza wskaźnikiem odpowiedzi bardziej niż jakakolwiek inna pojedyncza zmienna w sekwencji.
FAQ
Czy baza jest darmowa? Tak. Bez bramki, bez formularza, bez maila. Otwórz arkusz i zrób kopię.
Ile firm obejmuje? Ponad 400 wierszy z polskimi dostawcami B2B SaaS ze wszystkich 16 województw. Plik zawiera niewielką liczbę duplikatów, gdzie ta sama firma występuje w dwóch zapisach, więc wyczyść go przed importem.
Jakie dane zawiera każdy wiersz? Nazwę firmy, województwo, miasto i URL logotypu. Bez danych kontaktowych, bez przychodów, bez liczby pracowników.
Skąd pochodzą dane? Z publicznych rejestrów firm i źródeł danych gospodarczych, zebranych przez zespół Vanderbuild. Traktuj to jako punkt wyjścia do researchu, a nie zweryfikowany import do CRM-u.
Czy mogę wysyłać do tych firm cold maile? Polskie przepisy o niezamówionej informacji handlowej są surowsze niż amerykańskie i co do zasady wymagają uprzedniej zgody, a sposób postępowania z danymi reguluje RODO. Skonsultuj swoje konkretne podejście z polskim prawnikiem, zanim uruchomisz kampanię na dużą skalę.
Jak często jest aktualizowana? Okresowo. Nazwy firm i lokalizacje się zmieniają, więc zweryfikuj wszystko, wokół czego planujesz zbudować kampanię.
Czy jest wersja z danymi kontaktowymi? Nie publicznie. Wzbogacone listy przefiltrowane pod ICP budujemy dla klientów w ramach przygotowania kampanii.
Co z tego wynieść
Warszawa i Wrocław trzymają razem ponad połowę polskiego rynku B2B SaaS, a pięć miast pokrywa mniej więcej trzy czwarte. Ta koncentracja sprawia, że sprzedaż na żywo, strategia eventowa i zagrania oparte na poleceniach są tu nietypowo skuteczne w porównaniu z większymi rynkami.
Ta jedna czwarta firm, która siedzi poza głównymi hubami, to część, do której większość osób nigdy się nie odzywa, i to jest rozsądny argument, żeby zacząć właśnie od niej.
Sam plik ma cztery kolumny. Wszystko, co czyni go wartościowym, dzieje się dopiero po tym, jak go wzbogacisz, posegmentujesz i zdecydujesz, w jakim języku pisać.
Robimy tę pracę dla klientów na rynku polskim i międzynarodowym. Jeśli chcesz mieć zbudowaną kampanię, zamiast pobierać arkusz, umów bezpłatną konsultację.
.avif)
