Większość porad o pozyskiwaniu finansowania dla europejskich founderów pisze ktoś, kto raise'ował w San Francisco. Liczby się nie przekładają, proces też nie.
Więc zmapowaliśmy ten rynek naprawdę.
To darmowa analiza 2560 europejskich funduszy venture capital z etapów seed i Series A, z ponad 25 krajów, pokazująca, w co inwestują, gdzie siedzą, ile wypisują na czek i czym się od siebie różnią. Baza źródłowa jest dołączona. Bez formularza, bez maila, bez bramki.
Poniżej wnioski, które zmieniają sposób, w jaki budujesz listę docelową.
Czego dowiesz się z tego artykułu
- Jak naprawdę wygląda europejski czek na seedzie i Series A, w euro
- Jak wielkość ticketu zmienia się nawet pięciokrotnie w zależności od kraju
- Dziesięć sektorów, które europejskie VC finansują najczęściej, i te, których prawie nikt nie finansuje
- Pięć archetypów funduszy i jak rozpoznać, któremu z nich pitchujesz
- Fakty strukturalne o europejskich funduszach, które founderzy konsekwentnie przeoczają
- Jak zamienić 2560 funduszy w listę docelową złożoną z 40
Najpierw uwaga o liczbach
Mniej więcej połowa funduszy w tym zbiorze ujawnia wielkości inwestycji, a średnia kompletność danych we wszystkich polach wynosi około 75%. Udziały poszczególnych krajów i podziały według typu funduszu są szacunkami wyprowadzonymi z próby, a nie zaudytowanymi danymi.
Traktuj wszystko poniżej jako sygnał kierunkowy. Kierunkowy bije alternatywę, którą dla większości founderów jest wątek na Twitterze i zgadywanie.
Ile europejskie VC wypisują na czek
To sekcja, której ludzie szukają, więc idzie pierwsza.
Czeki na Series A są trzy do pięciu razy większe niż na seedzie. Najczęstszy pojedynczy czek na seedzie mieści się gdzieś między 250 a 500 tys. €, co zaskakuje founderów, którzy przyswoili sobie amerykańskie liczby.
Prawdziwe przykłady z bazy pokazują, jak szeroki jest ten rozrzut. Seedcamp wypisuje od 350 tys. do 1 mln USD. Black Seed VC od 100 do 400 tys. GBP. Haatch od 300 do 800 tys. GBP. Na drugim końcu duński Seed Capital wypisuje na seedzie od 2 do 4 mln €, co całkowicie pokrywa się z tym, co wiele funduszy nazywa Series A.
Na Series A Karma Ventures plasuje się w przedziale od 1 do 5 mln €, ALSTIN Capital od 2 do 8 mln €, Criteria Venture Tech od 5 do 15 mln €, a Alven dochodzi do 30 mln € w przedziale od seeda do Series C.
Nakładanie się późnego seeda i małej Series A nie jest błędem w nazewnictwie. Oba skupiają się w paśmie od 1 do 3 mln €, a sporo funduszy inwestuje na obu etapach z elastycznymi ticketami. Jeśli twoja runda to 2 mln €, pitchujesz dwie różne etykiety etapu za te same pieniądze.
Geografia zmienia czek pięciokrotnie
To, gdzie fundusz siedzi, wpływa na wielkość czeku bardziej niż niemal jakakolwiek inna zmienna.
Najwyżej plasują się fundusze brytyjskie: mniej więcej od 500 tys. do 2 mln GBP na seedzie i od 2 do 10 mln GBP na Series A. Niemcy i Francja są tuż za nimi, z 500 tys. - 1,5 mln € na seedzie i 3 - 8 mln € na Series A. Kraje nordyckie wypadają niżej, z 300 tys. - 1 mln € i 2 - 5 mln €. Fundusze z Europy Środkowo-Wschodniej wypisują od 100 do 500 tys. € na seedzie i od 1 do 3 mln € na Series A.
Fundusz z Warszawy i fundusz z Londynu mogą oba nazywać to rundą seed, podczas gdy czeki różnią się pięciokrotnie.
Sektor też to przesuwa. Deep tech i biotech ściągają wyższe tickety, około 1 - 3 mln € na seedzie i 5 - 15 mln € na Series A, bo zapotrzebowanie na kapitał przed pierwszymi przychodami jest po prostu większe. SaaS siedzi pośrodku. Consumer i e-commerce wypadają najniżej, z 250 tys. - 1 mln € na seedzie.
Gdzie skupione są pieniądze
Wielka Brytania ma szacunkowo 30-35% funduszy w tym zbiorze. Dalej Niemcy z 15-18%, Francja z 12-15% i Hiszpania z 8-10%. Holandia, Szwajcaria i Włochy mają po kilka procent. Belgia, Austria, Irlandia i Polska po 2-4%.
Kraje nordyckie zasługują na osobną wzmiankę. Szwecja, Finlandia, Norwegia i Dania razem odpowiadają za 10-12%, czyli łącznie więcej niż Francja i znacznie więcej, niż wynikałoby z liczby ich mieszkańców. Skłaniają się też ku specjalizacji, a nie generalizmowi.
Jako pojedynczy hub dominuje Londyn, a Berlin, Paryż i Amsterdam tworzą drugi szereg. Europa Środkowo-Wschodnia pozostaje niedoreprezentowana, choć Polska i Czechy wyraźnie się przebijają.
Jeden szczegół, który warto uwzględnić w planach: wiele europejskich funduszy działa w dwóch, trzech, czterech krajach naraz. Fundusz z siedzibą w Amsterdamie może aktywnie inwestować w Belgii i Niemczech. Filtrowanie wyłącznie po mieście siedziby sprawi, że przegapisz fundusze, które chętnie odebrałyby twój telefon.
Fintech prowadzi wyraźną przewagą, pojawiając się w mniej więcej 950-1100 profilach funduszy. To europejska osobliwość, którą warto zrozumieć: rozdrobniona infrastruktura bankowa i płatnicza na tym kontynencie stworzyła całe pokolenie zwycięzców fintechowych, a fundusze poszły ich śladem.
Zwróć uwagę, że udziały sumują się grubo powyżej 100%, bo przeciętny fundusz wymienia pięć do siedmiu sektorów. Większość europejskich VC nie jest specjalistami. One się asekurują.
Ciekawie robi się dopiero w ogonie. GovTech pojawia się w zaledwie pięciu do siedmiu profilach funduszy. LegalTech w sześciu do ośmiu. EdTech i AgriTech po osiem do dziesięciu. Obliczenia kwantowe wypadają trzy albo cztery razy, space tech trzy do pięciu, a energetyka jądrowa trzy do czterech w próbie liczącej 2560 funduszy.
Jest jeszcze koniec naprawdę rzadki. Autonomiczne kuchnie, ochrona dziedzictwa, gospodarka gruntami, robotyka powietrzna i zarządzanie flotą pojawiają się dokładnie po jednym razie.
Jeśli budujesz w jednej z tych kategorii, praktyczna konsekwencja jest dotkliwa. Nie ma dziesięciu funduszy, którym możesz pitchować. Jest jeden albo dwa, a twoją listę trzeba zbudować ręcznie, ze stron z portfolio, a nie z filtrów sektorowych.
Pięć archetypów funduszy
Świadomość tego, któremu typowi pitchujesz, zmienia sam pitch.
Generalista to mniej więcej 40% rynku. Sześć do dziesięciu sektorów, od seeda do Series B, tickety od 1 do 5 mln €. Weźmie spotkanie prawie na każdy temat, co oznacza, że poprzeczka jest porównawcza, a nie bezwzględna. Konkurujesz z każdym innym dealem z tego tygodnia, nie z firmami z twojej kategorii.
Specjalista B2B to około 25%. Enterprise SaaS, oprogramowanie B2B, narzędzia dla deweloperów, od seeda do Series A, 500 tys. - 3 mln €. Zna benchmarki twoich metryk lepiej niż ty. Przyjdź z net revenue retention i okresem zwrotu, nie z wizją.
Inwestor deep tech, około 15%, obejmuje hardware, robotykę, technologie kwantowe i zaawansowane materiały, od pre-seeda do Series A, przy 500 tys. - 5 mln €. Często ze wsparciem państwowym albo korporacyjnym. Horyzonty czasowe są dłuższe, a techniczne due diligence jest prawdziwe.
Specjalista wertykałowy, mniej więcej 10%, inwestuje w jednym sektorze na wszystkich etapach, z ticketami od 1 do 10 mln €. Głęboka znajomość dziedziny oznacza, że natychmiast wyłapie słabe założenia rynkowe, ale też że otworzy drzwi, których nikt inny nie otworzy.
Inwestor impaktowy, kolejne 10%, działa z podwójnym mandatem: zwroty plus mierzalny wpływ, 500 tys. - 5 mln €, od seeda do Series B. Twoje uzasadnienie wpływu musi być strukturalne, a nie dekoracyjne.
Cztery fakty strukturalne, które founderzy przeoczają
Tylko około 40% tych funduszy woli prowadzić rundę. Pozostałe 60% czuje się dobrze w roli followera. Jeśli masz listę 40 funduszy i nie ustaliłeś, które z nich faktycznie potrafią wycenić i poprowadzić rundę, możesz zebrać dużo entuzjazmu i nigdy nie dostać term sheetu.
Ponad 80% koinwestuje. Syndykacja jest w Europie standardem. Jeden zaangażowany lead ruszy z miejsca rozmowy, które same z siebie stały w miejscu, i to jest argument za tym, żeby proces prowadzić sekwencyjnie, a nie odpalać wszystkich 40 rozmów równolegle.
Trzydzieści procent tych funduszy to mikrofundusze poniżej 50 mln €. Kolejne 35% mieści się między 50 a 150 mln €. Tylko około 10% zarządza kwotą powyżej 500 mln €. Wielkość funduszu ogranicza wielkość czeku i wyznacza docelowe progi udziałów, więc fundusz o wielkości 40 mln € nie wypisze ci 3 mln €, niezależnie od tego, jak bardzo lubi twoją firmę.
Od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu procent rezerwuje kapitał na dogrywki. Fundusz, który wypisuje ci 800 tys. € na seedzie, może mieć 2 mln € odłożone na twoją Series A. To sprawia, że pierwszy czek jest bardziej decyzją o relacji niż transakcją, i jest to uczciwe pytanie do zadania na pierwszym spotkaniu.
Co do tego, na co patrzą: jakość zespołu jest na pierwszym miejscu u niemal każdego funduszu w zbiorze. Wielkość rynku musi u większości uzasadniać TAM na poziomie miliarda euro albo więcej. Product-market fit traktowany jest przy Series A jako twardy wymóg, a nie miły sygnał. A większość wymaga europejskiej siedziby albo istotnej działalności w Europie.
Jak zamienić 2560 funduszy w listę 40
Nikt nie pitchuje do 2560 funduszy. Oto jak to przyciąć.
Najpierw filtruj po etapie i bądź szczery wobec siebie. Pitchowanie funduszom Series A, kiedy jesteś na pre-seedzie, to najczęstszy sposób marnowania czasu przez founderów. Mniej więcej 70% funduszy tutaj to wczesny etap, więc pula jest wystarczająco duża, żeby być rygorystycznym.
Potem filtruj po sektorze. Jeśli fundusz nie wymienia twojego sektora, nie zainwestuje w twój sektor. Brzmi oczywiście i jest bez przerwy ignorowane.
Na trzecim miejscu geografia, wliczając wspomniane wcześniej fundusze wielokrajowe, nie tylko te z siedzibą blisko ciebie.
Potem podziel pozostałą listę na leadów i followerów. Do potencjalnych leadów odezwij się najpierw, w wąskim oknie czasowym, żeby napięcie konkurencyjne było prawdziwe, a nie sztucznie wytworzone.
Warm intro przez spółki portfelowe bije wszystko inne. Strona z portfolio każdego funduszu jest publiczna. Znajdź spółkę najbliższą twojemu obszarowi, porozmawiaj z jej founderem i poproś o wprowadzenie. To wolniejsze niż cold mail i konwertuje w zupełnie innej skali.
Jeśli sprzedajesz funduszom VC albo ich portfelom
Founderzy są oczywistą grupą odbiorców takiej bazy, ale sprawdza się ona też jako lista docelowa.
Same fundusze kupują oprogramowanie, od CRM-ów i narzędzi do zarządzania deal flow po produkty do researchu i raportowania portfela. Bardziej użyteczne jest to, że każdy z tych funduszy siedzi na 20-50 aktywnych spółkach portfelowych. Jedna relacja z zespołem platformowym albo talentowym funduszu może postawić cię przed dziesiątkami startupów naraz, z dorozumianą rekomendacją funduszu w tle.
Ten ruch wymaga tej samej pracy nad wzbogaceniem danych co każda inna lista: przypisz funduszom domeny, znajdź kontakty do partnerów i zespołu platformowego, zweryfikuj adresy i pisz z realnego powodu, a nie z ogólnym pitchem. Baza daje ci uniwersum kont. Reszta to egzekucja.
Co founderzy robią źle
Oczekują amerykańskich wycen. Europejskie rundy wyceniają się zwykle o 20-40% niżej niż porównywalne amerykańskie. Zakotwiczenie się na nagłówkach z TechCruncha sprawia, że na pierwszym spotkaniu wypadasz jak ktoś niedoinformowany.
Pitchują consumer funduszom B2B. Około 70% kapitału tutaj jest nastawione na B2B. Jeśli budujesz w consumerze, twoja realna pula jest mniejsza, niż sugeruje nagłówkowa liczba 2560.
Ignorują ścieżkę do rentowności. Europejscy inwestorzy są strukturalnie bardziej konserwatywni w kwestii burnu niż ich amerykańscy odpowiednicy. Wiarygodna droga do progu rentowności jest tu atutem w sposób, w jaki w USA często nie jest.
Traktują ESG jako dekorację. Od 8 do 12% tych funduszy działa z wyraźnym mandatem impaktowym, a temat coraz częściej pojawia się w due diligence nawet w funduszach, które takiego mandatu nie mają.
FAQ
Czy analiza jest darmowa? Tak. Zarówno opracowanie, jak i baza źródłowa są otwarte, bez formularza i bez podawania maila.
Ile funduszy VC obejmuje? 2560 europejskich funduszy seed i Series A z ponad 25 krajów.
Ile wynosi średni ticket w rundzie seed w Europie? Pojedyncze czeki na seedzie średnio mieszczą się między 500 tys. a 2 mln €, przy czym typowy czek wypada między 750 tys. a 1,5 mln €. Najczęstszy pierwszy czek na seedzie to 250-500 tys. €.
Jak wygląda typowa europejska Series A? Pojedyncze czeki na Series A wynoszą średnio od 2 do 10 mln €, przy czym większość mieści się między 3 a 7 mln €. Większe rundy sięgają 15-30 mln € przy konkurencyjnych dealach.
Który kraj europejski ma najwięcej funduszy VC? Wielka Brytania, z szacunkowo 30-35% funduszy w tym zbiorze, przed Niemcami i Francją.
Który sektor europejskie VC finansują najczęściej? Fintech, obecny w mniej więcej 40% profili funduszy, dalej SaaS i AI.
Na ile kompletne są te dane? Średnio około 75% we wszystkich polach, przy czym mniej więcej połowa funduszy ujawnia wielkości inwestycji. Wszystko, na czym zamierzasz się oprzeć, zweryfikuj bezpośrednio u funduszu.
Czy mogę wykorzystać tę listę do outreachu, a nie do pozyskiwania finansowania? Tak. Fundusze same kupują oprogramowanie, a każdy z nich łączy się z 20-50 spółkami portfelowymi. Najpierw ją wzbogać, tak jak każdą surową listę kont.
Co z tego wynieść
Typowy europejski czek na seedzie to 750 tys. - 1,5 mln €, a typowa Series A to 3-7 mln €. Wszystko, co czytasz i co przytacza amerykańskie liczby, opisuje inny rynek.
Geografia zmienia czek nawet pięciokrotnie, a sektor zmienia go jeszcze raz. Liczba, która w Londynie jest normą, w Warszawie jest anomalią.
Fintech, SaaS i AI dominują wśród finansowanych sektorów, a przeciętny fundusz wymienia pięć do siedmiu z nich. Poza pierwszą dziesiątką liczba istotnych funduszy gwałtownie się załamuje.
Sześćdziesiąt procent tych funduszy nie poprowadzi twojej rundy. Ustal, które to zrobią, zanim spędzisz trzy miesiące na spotkaniach.
Pomagamy firmom badać, segmentować i docierać do właściwych kont na dużą skalę, niezależnie od tego, czy są to fundusze VC, ich portfele, czy twoi rzeczywiści klienci. Jeśli to jest twój problem, umów bezpłatną konsultację.
.avif)
